Volgende maand brengt honderdvijftigduizend dollar omzet. Of honderdduizend. Of tweehonderdduizend. Je gokt, want je kunt het niet voorspellen. Voorspellende analyse maakt een einde aan het gokken. Historische data voorspelt de toekomst zolang patronen blijven bestaan. Je groeide vorig kwartaal tien procent. Voorspel tien procent dit kwartaal. Seizoenspatronen tonen een piek in januari. Voorspel dit jaar weer een piek in januari. Voorspellingen sturen je planning. In dit artikel lees je wat voorspellende analyse is en hoe je omzet en groei voorspelt.
Voorspellende analyse en voorspellen begrijpen
Wat voorspellen is en wat niet
Voorspellen is beredeneerd inschatten op basis van data. Geen waarzeggerij. Geen garantie. Patronen uit het verleden voorspellen de toekomst zolang de patronen blijven bestaan. Groei in het verleden voorspelt groei in de toekomst. Seizoenspatronen uit het verleden voorspellen seizoenspatronen in de toekomst. Maar patronen kunnen breken. Een nieuwe concurrent. Een verandering in de markt. De nauwkeurigheid van voorspellingen neemt na verloop van tijd af.
De grenzen van voorspellen
Voorspellingen werken het best op de korte termijn. Drie maanden vooruit: negentig procent nauwkeurig. Zes maanden vooruit: zeventig procent nauwkeurig. Een jaar vooruit: vijftig procent nauwkeurig. Hoe verder weg, hoe minder nauwkeurig. Gebruik voorspellingen op de korte termijn voor je planning. Voorspellingen op de lange termijn voor je strategie.
Voorspellingen maken met historische data
Simpel voorspellen: de trend doortrekken
Omzet van de laatste drie maanden: honderdduizend, honderdtienduizend, honderdtwintigduizend. Trend: tienduizend erbij per maand. Voorspelling voor volgende maand: honderddertigduizend. Simpel. Meestal nauwkeurig op de korte termijn.
Complex voorspellen: rekening houden met seizoenen
Een simpele voorspelling mist seizoenen. De omzet in augustus is laag. September hoger. Oktober hoger. November piekt. Een simpele trend mist dit. Een complexe voorspelling houdt rekening met seizoenen. Voorspelling voor augustus: laag. Voorspelling voor november: hoog.
Patronen in je data herkennen
Groeipatronen en trends
De omzet gaat omhoog of omlaag. Omhoog: tien procent groei. Omlaag: vijf procent daling. Het groeipercentage doet ertoe. Versnellend: de groei neemt toe. Vertragend: de groei neemt af. Beide zijn patronen. Beide voorspellen de toekomst.
Cycli en seizoenspatronen
De omzet kent een jaarlijkse cyclus. Hoog in de winter. Laag in de zomer. Of andersom. De cyclus herhaalt zich. Gebruik de cyclus om te voorspellen. Deze winter lijkt op de winter van vorig jaar. Gecorrigeerd voor groei.
Omzetvoorspellingen maken
Omzet per maand voorspellen
Neem het gemiddelde van de laatste drie maanden. Pas het groeipercentage toe. Houd rekening met seizoenen. Bereken de voorspelling. Voorspelling voor januari: honderdtwintigduizend. Gebaseerd op: gemiddelde honderdduizend, groei tien procent, seizoensindex één komma twee.
Omzet per jaar voorspellen
Tel de voorspellingen per maand op. Of neem het jaargemiddelde. Pas het groeipercentage toe. Bereken de jaarvoorspelling. Jaarvoorspelling: één komma één miljoen. Gebaseerd op: vorig jaar een miljoen, groei tien procent.
Nieuwe klanten en klantbehoud voorspellen
Het aantal nieuwe klanten voorspellen
De laatste drie maanden kwamen er honderd klanten per maand bij. Trend: stabiel. Voorspelling: honderd per maand. Neemt je marketing toe? Voorspel dan hoger. Tweehonderd per maand. Neemt je marketing af? Voorspel dan lager.
Klantverloop voorspellen
Vorig jaar verloor je dertig procent van je klanten. Verlooppercentage: dertig procent. Voorspelling: dertig procent verloop dit jaar. Verbetert je klantbehoud? Dan daalt het verloop. Verslechtert je klantbehoud? Dan stijgt het verloop. Volg en voorspel.
Voorspellingen bijstellen bij veranderingen in de markt
Wanneer je voorspellingen herziet
Minimaal elk kwartaal. Elke maand is beter. Bij een grote verandering herzie je meteen. Een nieuwe concurrent. Een verschuiving in de markt. Je voorspelling is dan onnauwkeurig geworden. Herzie direct. Wacht niet.
Rekening houden met invloeden van buiten
Een nieuw product komt uit. De voorspelling gaat omhoog. Economische recessie. De voorspelling gaat omlaag. Een grote marketingcampagne. De voorspelling gaat omhoog. Ken de invloeden van buiten. Pas je voorspellingen daarop aan.
Voorspellingen gebruiken om je middelen te plannen
Personeel plannen op basis van de voorspelling
De voorspelling toont een piek in januari. Huur tijdelijk personeel in. De voorspelling toont een dal in juli. Verminder personeel. Je bezetting volgt de voorspelling. Voorkom te veel of te weinig personeel.
Voorraad plannen op basis van de voorspelling
De voorspelling toont een piek in november. Bouw voorraad op. De voorspelling toont een dal in juli. Verminder voorraad. Je voorraad volgt de voorspelling. Voorkom uitverkocht raken of een overschot aan voorraad.
Veelgestelde vragen
Wat als je voorspelling helemaal fout is en de omzet de helft is van wat je voorspelde?
De voorspelling was gebaseerd op patronen die veranderden. Een nieuwe concurrent kwam op de markt. De markt verschoof. De voorkeuren van klanten veranderden. Iets doorbrak het patroon. Zoek uit wat er veranderde. Begrijp de breuk. Maak een nieuwe voorspelling op basis van de nieuwe werkelijkheid. Eén foute voorspelling is leren, geen falen. Met de websitebouwer van WEMASY zet je dit direct op je website op.
Moet je een voorspelling of je onderbuikgevoel vertrouwen als ze het oneens zijn?
Vertrouw data in negentig procent van de gevallen. Je onderbuik is intuïtie uit ervaring. Maar je onderbuik kan fout zijn. Data is objectief. Data zegt dat je omzet gaat dalen. Je onderbuik zegt dat die gaat groeien. Geloof de data. Maar zoek uit waarom je onderbuik het oneens is. Misschien ziet je onderbuik iets wat data mist. Gebruik beide.
Hoe vaak moet je voorspellingen bijwerken?
Voor voorspellingen per maand minimaal elke maand. Voor voorspellingen per week elke week. Voor jaarvoorspellingen elk kwartaal. En elke keer als er iets belangrijks verandert. Een nieuw product komt uit. Een concurrent komt op de markt. Je voorspelling klopt waarschijnlijk niet meer. Werk direct bij. Wacht niet.
Wat als je geen historische data hebt, als startup of met een nieuw product?
Gebruik benchmarks uit je branche. Vergelijkbare bedrijven in vergelijkbare markten groeien in vergelijkbaar tempo. Begin daar. Corrigeer omlaag voor je eigen nadelen. Corrigeer omhoog voor je eigen voordelen. Schat voorzichtig in. Bouw op echte data zodra je die verzamelt.
Moeten voorspellingen al je beslissingen bepalen of ze alleen sturen?
Sturen, niet bepalen. De voorspelling zegt dat de omzet daalt. Dat betekent niet dat je alles moet schrappen. Zoek uit waarom die daalt. Misschien is het tijdelijk. Misschien blijvend. Gebruik de voorspelling om vragen te stellen, niet om ze te beantwoorden. Data onderbouwt beslissingen. Oordeelsvermogen neemt ze.
Wat als je voorspellingen slecht kloppen, bijvoorbeeld elke maand vijftig procent ernaast?
Dan is de voorspelling nutteloos. Stop ermee. Zoek uit waarom. Meet je steeds hetzelfde? Is je data schoon? Zijn de patronen te grillig? Is je bedrijf te onvoorspelbaar? Verbeter de nauwkeurigheid. Haal je een maand vooruit geen tachtig procent nauwkeurigheid? Dan helpt voorspellen je niet. Richt je dan op wendbaarheid.