Elke bezoeker zit in een andere fase. Sommigen verkennen. Sommigen vergelijken. Sommigen zijn klaar om te kopen. Ze allemaal hetzelfde behandelen is inefficiënt. Een bezoeker in de fase van bewustwording heeft uitleg nodig. Een bezoeker in de fase van overweging heeft geruststelling nodig. Een bezoeker in de fase van beslissing heeft duidelijkheid nodig. Verschillende fases vragen om verschillende content. Verschillende boodschappen. Verschillende aanbiedingen. Analytics per klantreisfase scheidt bezoekers op basis van waar ze in hun beslissingscyclus zitten. Het meet hoeveel bezoekers in elke fase zitten. Het volgt hoe lang bezoekers in elke fase blijven. Het laat zien welke bezoekers vooruitgaan en welke vastlopen. Het laat zien wat in elke fase werkt en wat niet. De meeste analytics meten alleen conversie. Analytics per fase meet voortgang. Voortgang telt, omdat de meeste bezoekers niet op dag één converteren. Ze gaan vooruit. Van bewustwording naar overweging. Van overweging naar beslissing. Wie alleen conversie meet, mist de beweging. Analytics per fase laat de beweging zien. Je ziet of bezoekers vooruitgaan of stilvallen. Je ziet of de content in elke fase werkt. Je optimalisatie verschuift van een zwart-witte focus op conversie naar het stap voor stap verbeteren van elke fase. Die verschuiving verandert alles. Je probeert niet langer iedereen te laten converteren. Je brengt iedereen naar de volgende fase. Je bouwt conversie op uit momentum, niet uit eerste indrukken.
In dit artikel lees je hoe je fases van de klantreis meet en de voortgang van bezoekers door bewustwording, overweging en beslissing analyseert.
Bepaal wat bewustwording, overweging en beslissing voor jouw bedrijf betekenen
Elke fase heeft per bedrijf een andere definitie. Voor een koffiemerk kan bewustwording betekenen dat iemand een productpagina bekijkt. Overweging kan betekenen dat iemand doorklikt voor meer informatie. Beslissing kan betekenen dat iemand iets in de winkelwagen legt. Voor een SaaS-platform kan bewustwording betekenen dat iemand functiepagina's leest. Overweging dat iemand een proefperiode start. Beslissing dat iemand betaalgegevens invult.
Bepaal je fases specifiek. Welk gedrag laat bewustwording zien? Welk gedrag overweging? Welk gedrag beslissing? Je definities sturen je metingen. Met heldere definities volg je de voortgang tussen fases nauwkeurig.
Definities van fases veranderen. Wat begint als bewustwording, overweging en beslissing, kan uitbreiden. Bewustwording kan splitsen in ontdekken en uitleg krijgen. Overweging kan splitsen in onderzoeken en vergelijken. Bepaal wat voor jouw bedrijf telt en meet dat dan.
Volg welke content en pagina's bezoekers in elke fase zien
Verschillende fases betekenen verschillend contentgebruik. Bezoekers in de fase van bewustwording lezen blogberichten. Ze bekijken productoverzichten. Ze kijken educatieve video's. Bezoekers in de fase van overweging lezen klantcases. Ze bekijken prijzen. Ze kijken demo's. Bezoekers in de fase van beslissing lezen klantervaringen. Ze bekijken de details van de garantie. Ze lezen de kleine lettertjes.
Volg welke pagina's bezoekers in de fase van bewustwording het meest bezoeken. Welke pagina's bezoekers in de fase van overweging bezoeken. Welke pagina's bezoekers in de fase van beslissing bezoeken. Patronen in pagina's laten zien wat elke fase nodig heeft.
Gaten in je content zie je als je paginabezoeken per fase analyseert. Vinden bezoekers in de fase van bewustwording geen educatieve content, dan is je content voor die fase zwak. Vinden bezoekers in de fase van overweging geen klantcases, dan mis je overtuigingskracht. Een overzicht van content per fase laat gaten zien.
Meet hoe lang bezoekers in elke fase blijven
De duur per fase doet ertoe. Sommige bezoekers gaan in minuten door bewustwording. Anderen besteden er weken aan. De duur per fase verschilt per type bezoeker en per hoe ingewikkeld je product is. Meet hoe lang de gemiddelde bezoeker in elke fase blijft.
Een korte duur betekent dat bezoekers snel gaan. Snelle voortgang is efficiënt maar riskant. Bezoekers hebben misschien te weinig informatie. Een lange duur betekent dat bezoekers grondig onderzoek doen. Grondig onderzoek bouwt vertrouwen op maar geeft frictie.
Vergelijk de duur per fase met de uitkomst. Converteren bezoekers die een week in overweging zitten vaker dan bezoekers die er een dag zitten? Converteren bezoekers die een maand in bewustwording zitten uiteindelijk wel? Patronen in duur voorspellen de uitkomst.
Vind bezoekers die in specifieke fases stilvallen of vertrekken
Niet alle bezoekers gaan vooruit. Sommigen blijven hangen in bewustwording. Ze gaan nooit naar overweging. Sommigen bereiken overweging en haken dan af. Ze bereiken nooit beslissing. Als je ziet waar bezoekers stilvallen, zie je frictie.
Volg het uitstappercentage per fase. Welke fase heeft het hoogste uitstappercentage? Die fase is je grootste knelpunt. Bezoekers lopen hier vast. Iets blokkeert de voortgang. Zoek de blokkade. Haal haar weg.
Vergelijk bezoekers die vertrekken met bezoekers die vooruitgaan. Wat is anders? Zagen bezoekers die vooruitgingen andere content? Besteedden ze meer tijd? Bezochten ze andere pagina's? De verschillen laten zien wat voortgang mogelijk maakt.
Analyseer conversiepercentage en omzet per fase
Latere fases horen hogere conversiepercentages te hebben. Bezoekers in de fase van beslissing horen vaker te converteren dan bezoekers in de fase van bewustwording. Is dat niet zo, dan is er iets mis. Een probleem in de fase van beslissing blokkeert conversie.
Bereken het conversiepercentage voor elke fase. Van bewustwording naar overweging. Van overweging naar beslissing. Van beslissing naar aankoop. Het percentage per fase laat zien waar de voortgang breekt.
Volg de omzet per fase waarin bezoekers instapten. Hoeveel besteden bezoekers die vanuit bewustwording converteren? Hoeveel bezoekers die vanuit overweging converteren? Hoeveel bezoekers die vanuit beslissing converteren? Omzet per startfase kan je verrassen. Misschien besteden bezoekers die vanuit bewustwording converteren meer.
Splits de analyse per fase op type bezoeker en verkeersbron
Verschillende typen bezoekers gaan op een andere manier vooruit. Nieuwe bezoekers blijven misschien langer in bewustwording. Terugkerende bezoekers slaan misschien direct naar overweging. Splits de analyse per type bezoeker om de verschillen te begrijpen.
De verkeersbron beïnvloedt de voortgang door de fases. Organisch verkeer komt misschien binnen in bewustwording. Betaald zoekverkeer in overweging. Direct verkeer in beslissing. Splits op verkeersbron om te zien waar elke bron de reis binnenkomt.
Inzichten per segment maken optimalisatie per segment mogelijk. Nieuwe bezoekers hebben content voor bewustwording nodig. Terugkerende bezoekers hebben content voor overweging nodig. Bezoekers uit betaald zoeken hebben versterking van de beslissing nodig. Optimaliseer elk segment op basis van het punt waar het instapt.
Veelgestelde vragen
Hoe weet ik in welke fase een bezoeker zit?
Volg gedragssignalen. Bekeken pagina's. Gedownloade content. Ingevulde formulieren. Bestede tijd. Een combinatie van signalen laat de fase zien. Bezoekers die blogberichten bekijken, zitten in bewustwording. Bezoekers die klantcases lezen, zitten in overweging. Bezoekers die prijzen bekijken, zitten in beslissing. Stel regels op basis van deze signalen. Wijs fases automatisch toe op basis van gedrag. Met de websitebouwer van WEMASY zet je dit direct op je eigen website op.
Kunnen bezoekers terug door de fases gaan?
Ja. Een bezoeker in beslissing kan terug naar overweging. Misschien ziet hij een concurrent en wil hij heroverwegen. Misschien vindt hij een probleem en heeft hij meer informatie nodig. Voortgang door fases is niet altijd lineair. Sommige bezoekers lopen terug. Volg dit. Het wijst op twijfel of besluiteloosheid. Pak aan wat het terugkeren veroorzaakt.
Moet ik optimaliseren op snelheid door de fases of op het grondig afronden van elke fase?
Houd beide in balans. Een beetje frictie is goed. Grondig beoordelen bouwt vertrouwen op. Maar te veel frictie zorgt voor afhaken. Meet de duur per fase en de conversie. Hangt een langere duur samen met meer conversie, stimuleer dan langzamere voortgang. Hangt snellere voortgang samen met meer conversie, haal dan frictie weg. De data geeft het antwoord.
Wat als mijn product meer dan drie fases heeft?
Bepaal wat bij je bedrijf past. Je kunt zes fases hebben. Of tien. Meer fases geven meer precisie maar ook meer complexiteit. Begin met drie. Voeg er meer toe als ze inzicht geven dat je bedrijf nodig heeft. Meer fases moeten specifieke vragen beantwoorden, niet alleen bestaande fases opsplitsen.
Hoe personaliseer ik content voor elke fase?
Toon content voor bewustwording aan bezoekers in bewustwording. Toon content voor overweging aan bezoekers in overweging. Toon content voor beslissing aan bezoekers in beslissing. Volg in welke fase elke bezoeker zit. Serveer content die bij de fase past. De meeste tools voor marketingautomatisering kunnen dit. Maak regels. Automatiseer het tonen van content per fase.
Wat is een goed conversiepercentage van fase naar fase?
Dat verschilt per branche. Bij SaaS kan van bewustwording naar overweging veertig procent zijn. Van overweging naar beslissing zestig procent. Van beslissing naar aankoop tachtig procent. Dit zijn grove richtlijnen. Je percentages hangen af van je product, je markt en je optimalisatie. Volg je eigen percentages. Verbeter ze in de loop van de tijd. Vergelijken met branchegemiddelden is alleen nuttig als referentie.