Je haalde vorig jaar een miljoen dollar omzet. Je denkt dat je wint. Maar je concurrent haalde tien miljoen. Je wordt weggedrukt. Je wist het niet, omdat je niet vergeleek. Benchmarking laat zien waar je staat. Loop je voor of achter? Groei je sneller of langzamer? Je eigen cijfers vertellen maar de helft van het verhaal. Cijfers van concurrenten vertellen het hele verhaal. In dit artikel lees je wat benchmarking is en hoe je het gebruikt om je webshop te positioneren.
Benchmarking en je plek in de markt begrijpen
Waarom jezelf vergelijken met concurrenten ertoe doet
Je kunt niet verbeteren wat je niet meet. Je kunt niet meten wat je niet weet. Weet je het conversiepercentage van je concurrent niet? Dan kun je niet zeggen of jouw vijf procent goed of slecht is. Benchmarking geeft het antwoord. Je conversie is goed of slecht ten opzichte van de markt. Dat te weten wijst je de weg naar verbetering.
Het verschil tussen benchmarken en bespioneren
Benchmarken is openbare data gebruiken. De website van een concurrent. Openbare jaarverslagen. Branche-enquêtes. Social media. Openbare data mag je gebruiken. Bespioneren is hacken. Vertrouwelijke data bemachtigen. Geheimhoudingsafspraken breken. Dat is illegaal. Gebruik alleen openbare data. Benchmarken is ethisch. Bespioneren niet.
Je directe concurrenten vinden
Wie strijdt om jouw klanten
Directe concurrenten verkopen vergelijkbare producten aan vergelijkbare klanten. Indirecte concurrenten verkopen andere producten aan dezelfde klanten. Jij verkoopt online t-shirts. Directe concurrenten verkopen online t-shirts. Indirecte concurrenten verkopen kleding in het algemeen. Richt je op directe concurrenten. Zij zijn je echte bedreiging.
Concurrenten in jouw markt vinden
Zoek op Google naar je belangrijkste zoekwoord. Wie staat er bovenaan? Dat zijn concurrenten. Kijk in Google Shopping. Wie verschijnt er? Dat zijn concurrenten. Kijk in brancheoverzichten. Wie staat erin? Dat zijn concurrenten. Maak je lijst.
Op een eerlijke manier informatie over concurrenten verzamelen
Openbare databronnen voor onderzoek naar concurrenten
Website: bezoek de websites van concurrenten. Bekijk prijzen. Bekijk het assortiment. Bekijk de boodschap. Bekijk het ontwerp. Bekijk de beoordelingen. Allemaal openbaar. Allemaal toegestaan. Social media: volg concurrenten. Zie wat ze plaatsen. Zie wat klanten reageren. Zie wat verkoopt. Nieuws: lees het nieuws uit je branche. Aankondigingen van concurrenten. Nieuws over financiering. Allemaal openbaar.
Wat je wel en niet mag volgen
Je mag volgen: openbare prijzen. Openbare producten. Openbare beoordelingen. Openbare social media. Openbare website. Je mag volgen: openbare jaarverslagen. Brancherapporten. Enquêtedata. Je mag niet volgen: privé-e-maillijsten. Privé-klantdata. Privé-financiële data. Vertrouwelijke informatie. Houd je aan openbare data.
Je belangrijkste cijfers vergelijken met die van concurrenten
Omzet en groeipercentage vergelijken
Concurrent A: vorig jaar een miljoen dollar omzet. Jij: vijfhonderdduizend. Concurrent A is twee keer zo groot. Groeit concurrent A? Zoek het jaar ervoor. Had concurrent A twee jaar geleden achthonderdduizend? Dan is de groei vijfentwintig procent per jaar. Jij groeide van driehonderdvijftigduizend twee jaar geleden. De groei is achttien procent. Concurrent A groeit sneller. Dat is een bedreiging.
Conversiepercentage en gemiddelde bestelwaarde vergelijken
Concurrent A: vijf procent conversie. Jij: vier procent. Concurrent A converteert beter. Waarom? Bekijk hun website. Bekijk hun checkout. Bekijk hun klantverhalen. Zoek het verschil. Kopieer wat werkt. Concurrent A: honderd dollar gemiddelde bestelling. Jij: tachtig dollar. Concurrent A verkoopt meer waarde per bestelling. Bundel producten. Verhoog je bestelwaarde. Kom op hun niveau.
Marktaandeel en positionering analyseren
Je marktaandeel berekenen
Marktomvang: honderd miljoen dollar per jaar. Jouw omzet: een miljoen. Jouw aandeel: één procent. Concurrent A: tien miljoen. Hun aandeel: tien procent. Concurrent A domineert. Jij bent klein. Je moet groeien of een niche vinden. Marktaandeel laat je positie zien.
Gaten in de markt vinden
De markt wil luxe t-shirts. Alle concurrenten verkopen standaard. Gat: geen luxe optie. Jij vult het. De markt wil snelle verzending. Alle concurrenten verzenden langzaam. Gat: langzame verzending. Jij biedt snel. Gaten zijn kansen. Vind ze. Benut ze.
Concurrentieanalyse gebruiken om kansen te vinden
Waar concurrenten zwak zijn
Concurrent A heeft slechte klantenservice. Kans: betere service. Concurrent B heeft een klein assortiment. Kans: je assortiment uitbreiden. Concurrent C heeft hoge prijzen. Kans: lagere prijzen. Vind de zwakke punten van concurrenten. Benut ze.
Waar je jezelf kunt onderscheiden
Concurrenten verkopen t-shirts. Jij voegt duurzaamheid toe. Concurrenten verkopen t-shirts. Jij voegt personalisatie toe. Concurrenten verkopen t-shirts. Jij voegt een abonnement toe. Onderscheiden is je weg naar succes. Zoek wat jij anders doet. Maak het van jou.
Een voorsprong opbouwen met analytics
Wat data laat zien dat concurrenten missen
De meeste concurrenten gokken. Jij meet. De meeste concurrenten jagen trends na. Jij volgt data. De meeste concurrenten kopiëren concurrenten. Jij vernieuwt op basis van data. Data is je voorsprong. Gebruik het. Concurrenten missen inzichten die in data verborgen zitten. Jij vindt ze.
Met analytics sneller zijn dan concurrenten
Concurrenten wachten zes maanden op resultaten. Jij meet wekelijks. Concurrenten veranderen hun strategie één keer per jaar. Jij elke maand. Snelheid is een voorsprong. Analytics maakt snelheid mogelijk. Concurrenten zijn traag. Jij bent snel.
Veelgestelde vragen
Wat doe je als benchmarking laat zien dat een concurrent je op elk punt verslaat?
Stop met gokken wat je moet doen en ontleed hun succes. Bezoek hun website. Volg hun prijzen een maand lang elke week. Kijk of ze korting geven. Volg hun social media. Wat plaatsen ze? Wat krijgt reacties? Bel hun klantenservice. Ervaar het zelf. Lees hun beoordelingen. Zoek vijf dingen die ze beter doen. Kopieer eerst het makkelijkste. Probeer niet alles te kopiëren. Kies de grootste hefboom. Met de websitebouwer van WEMASY zet je dit direct op je website op.
Moet je kopiëren wat concurrenten doen, of juist anders blijven?
Kopieer alleen waar je zwak bent. Heeft je concurrent een beter product, maar heb jij betere service? Kopieer dan het product niet. Verbeter je service nog meer. Je wint door je te onderscheiden, niet door na te doen. Kopieer waar je duidelijk verliest. Onderscheid je waar je sterker bent.
Wat als benchmarking laat zien dat je marktaandeel verliest?
Bereken hoe snel. Vijf procent per jaar verliezen is een langzame bloeding. Twintig procent per jaar verliezen is een crisis. Langzaam verlies: verbeter stap voor stap. Crisis: je hebt grote veranderingen nodig. Benchmark elk kwartaal. Volg de trends. Wacht niet tot je weg bent.
Hoe gebruik je benchmarking zonder verlamd te raken als je ziet hoe ver je achterloopt?
Richt je op het dichten van de kloof, niet op je absolute positie. Je concurrent heeft dertig procent conversie. Jij vijftien procent. De kloof is vijftien procent. Probeer die niet in één keer te dichten. Dicht twee procent per kwartaal. Na achttien maanden zit je op hun niveau. Vier elke winst van twee procent. Bouw vaart op.
Wat als je geen data van concurrenten kunt vinden?
Gebruik brancherapporten. Brancheverenigingen publiceren benchmarks. Brancheanalisten publiceren data. Is er geen openbare data? Schat dan voorzichtig. Ga ervan uit dat je concurrent beter is. Plan om te verbeteren. Het is beter om je concurrent te onderschatten en beter te presteren dan hem te overschatten en achterover te leunen.
Moet je benchmarken tegen alle concurrenten of je richten op de top drie?
Richt je op de top drie. De top drie veroorzaakt je problemen. Richt je daarop. Concurrent nummer tien doet er niet toe. De top drie wel. Benchmark de top drie intensief. Check ze elke week. Ken ze beter dan jezelf.