Je krijgt tweehonderd bezoekers per maand. Je conversiepercentage is 5 procent. Je maakt tien verkopen. Je gemiddelde orderwaarde is vijftig dollar. Je maakt vijfhonderd dollar per maand. Stel je nu voor dat je gemiddelde orderwaarde honderd dollar is. Hetzelfde verkeer. Hetzelfde conversiepercentage. Duizend dollar per maand. Door de AOV met 100 procent te verhogen, verdubbelde je je omzet zonder één nieuwe klant.
Dit artikel legt uit wat de gemiddelde orderwaarde is, waarom het net zo belangrijk is als het conversiepercentage en hoe je verhoogt wat elke klant uitgeeft.
Wat is de gemiddelde orderwaarde?
De gemiddelde orderwaarde is de totale omzet uit bestellingen gedeeld door het aantal bestellingen. Als je vijfduizend dollar verdiende met honderd bestellingen, is je AOV vijftig dollar.
AOV meet wat elke klant per transactie uitgeeft. Het is iets anders dan de klantwaarde over de levensduur, die het totale bedrag meet dat een klant in de hele relatie met jou uitgeeft. AOV is één transactie. LTV is de som van alle transacties.
AOV doet ertoe omdat het je omzet rechtstreeks vermenigvuldigt. Blijven je verkeer en conversiepercentage gelijk, dan verhoogt een hogere AOV de omzet evenredig. Een stijging van 50 procent in AOV betekent 50 procent meer omzet zonder nieuwe klanten.
AOV verschilt enorm per branche en bedrijfsmodel
Online supermarkten hebben misschien een AOV van dertig dollar. Winkels in luxe mode hebben misschien een AOV van driehonderd dollar. SaaS-bedrijven meten AOV per deal. Een basisabonnement kost misschien vijftig dollar per maand. Deals met grote bedrijven kunnen tienduizend dollar per maand zijn.
Marktplaatsen hebben een andere AOV voor verkopers en kopers. Een app voor ritten delen heeft misschien een AOV van vijftien dollar per rit. Een marktplaats voor diensten aan huis heeft misschien een AOV van driehonderd dollar per klus.
Bedrijven met abonnementen berekenen AOV anders. Terugkerende maandelijkse omzet gedeeld door het aantal actieve abonnementen geeft je de maandelijkse AOV. Jaarabonnementen verhogen de AOV per transactie.
Het verband tussen AOV en conversiepercentage
Een hogere AOV en een hoger conversiepercentage laten allebei de omzet groeien, maar ze vragen een andere strategie. Het conversiepercentage verbeteren betekent dat meer mensen kopen. De AOV verbeteren betekent dat elke koper meer uitgeeft.
Een site met 10 procent conversie en een AOV van vijftig dollar maakt vijf dollar per bezoeker. Een site met 5 procent conversie en een AOV van honderd dollar maakt ook vijf dollar per bezoeker. Beide benaderingen leiden tot hetzelfde resultaat.
De beste aanpak is meestal om beide te verbeteren. Maar moet je kiezen, begrijp dan je zwakke punt. Converteren de meeste bezoekers niet, richt je dan eerst op het conversiepercentage. Converteren bezoekers wel maar geven ze weinig uit, richt je dan op AOV.
Bewezen tactieken om de gemiddelde orderwaarde te verhogen
Upsells verhogen de AOV. Legt een klant een basisproduct in de winkelwagen, beveel dan een premiumversie aan met meer functies of hogere kwaliteit. Een klant die een telefoonhoesje koopt, voegt misschien een screenprotector toe. Een upsell werkte.
Cross-sells verhogen de AOV. Beveel aanvullende producten aan. Een klant die een camera koopt, koopt misschien een statief. Een klant die een shirt koopt, koopt misschien een bijpassende broek. Dit zijn verwante maar verschillende artikelen.
Bundelaanbiedingen verhogen de AOV. In plaats van één artikel koopt de klant meerdere artikelen samen met een kleine korting. Een bundel wekt de indruk van besparing en verhoogt tegelijk de totale transactie.
Gelaagde prijzen verhogen de AOV. Bied een goede, betere en beste optie aan. De meeste klanten kiezen de middelste optie, omdat die als een veilige keuze voelt. Maak van je betere optie de optie met de hoogste marge.
Abonnementen en lidmaatschappen verhogen de AOV. In plaats van eenmalige aankopen spreidt terugkerende omzet de betaling over de tijd en verhoogt ze de klantwaarde over de levensduur aanzienlijk.
Zo bereken en volg je AOV
Deel de totale omzet door het totale aantal bestellingen. Dat is de AOV. Volg hem dagelijks, wekelijks en maandelijks om trends te zien.
Splits AOV uit per verkeersbron. Verkeer uit organisch zoeken heeft misschien een AOV van zestig dollar. Betaalde advertenties misschien een AOV van veertig dollar. Als je weet welke bron klanten met een hogere waarde brengt, kun je je budget beter verdelen.
Splits AOV uit per soort klant. Nieuwe klanten hebben misschien een AOV van vijftig dollar. Terugkerende klanten misschien een AOV van honderd dollar. Dat laat zien dat terugkerende klanten waardevoller zijn.
Splits AOV uit per product of categorie. Je elektronica heeft misschien een AOV van tweehonderd dollar. Je accessoires misschien een AOV van dertig dollar. Dat helpt je begrijpen welke producten de omzet aandrijven.
AOV gebruiken om je hele bedrijfsstrategie te optimaliseren
AOV laten groeien is vaak makkelijker dan verkeer laten groeien. Verkeer laten groeien vraagt meer marketinguitgaven. De AOV verhogen vraagt een betere presentatie van producten en slimme aanbevelingen. Beide kosten geld, maar AOV-optimalisatie heeft vaak een hogere ROI.
Is de AOV vlak of dalend, dan kopen klanten goedkopere artikelen of minder. Zoek uit waarom. Heb je goedkopere producten toegevoegd? Heb je je aanbevelingsstrategie veranderd? Hebben concurrenten vergelijkbare producten goedkoper gemaakt?
Een stijgende AOV met vlak verkeer is het ideale scenario. Je bestaande klanten geven meer uit. Dat is winsthefboom. Je hebt geen nieuwe klanten nodig.
Veelgestelde vragen
Onze AOV is 45 dollar. Is dat goed of slecht?
Dat hangt af van je branche en je kosten. Een SaaS-bedrijf met een AOV van 45 dollar zit laag, tenzij het een freemium-model is. Een webwinkel in kleding met een AOV van 45 dollar is gezond. Vergelijk je AOV met concurrenten in je markt. Belangrijker: vergelijk je AOV met je winst per bestelling. Maak je 15 dollar winst per bestelling van 45 dollar, dan is de AOV prima. Maak je 2 dollar winst, dan moet je de AOV verhogen of de kosten verlagen. Met de websitebouwer van WEMASY zet je dit direct op je eigen website op.
We hebben een premium niveau aan ons product toegevoegd en de AOV steeg met 50 procent. Maar het conversiepercentage daalde met 30 procent. Deden we het juiste?
Kijk naar je totale omzet. Daalde de conversie met 30 procent maar steeg de AOV met 50 procent, dan steeg je omzet per bezoeker waarschijnlijk. Minder klanten die meer uitgeven is vaak beter dan meer klanten die minder uitgeven. Bereken de omzet per bezoeker vóór en na. Is die hoger, dan is de wijziging goed. Is die lager, dan moet je meer prijsniveaus aanbieden om prijsgevoelige klanten te bereiken.
Onze AOV uit betaalde advertenties is 35 dollar, maar de AOV uit organisch zoeken is 70 dollar. Moeten we betaalde advertenties schrappen?
Niet per se. Kijk naar de kosten per klant uit elk kanaal. Kosten betaalde advertenties je 10 dollar per klant en organisch 2 dollar, dan kunnen betaalde advertenties in totaal nog steeds winstgevender zijn. Kijk ook naar de klantwaarde over de levensduur. Organische klanten geven misschien meer uit bij hun eerste aankoop, maar betaalde klanten zijn misschien trouwer. Beslis op basis van de totale unit economics, niet op AOV alleen.
Onze AOV daalde deze maand met 20 procent. Wat veroorzaakt dit meestal?
Er zijn meerdere mogelijkheden. Je veranderde je prijzen of productmix. Je voegde goedkopere opties toe die klanten kiezen in plaats van premium opties. Je bent gestopt met het aanbevelen van upsells en cross-sells. De kwaliteit van je publiek daalde en je bereikt meer prijsbewuste kopers. Of concurrenten verlaagden prijzen en klanten vergelijken. Kijk wat er veranderde in je productcatalogus, aanbevelingen, prijzen of marketing.
We testten productaanbevelingen en upsell-pop-ups. De conversie daalde 5 procent, maar de AOV steeg 15 procent. Was de test een succes?
Ja. Bereken de omzet per bezoeker vóór en na. Weegt de stijging van 15 procent in AOV op tegen de daling van 5 procent in conversie, dan steeg de omzet per bezoeker. De test is een succes. Een paar klanten die niet converteren, maar degenen die dat wel doen geven meer uit, is beter dan iedereen die converteert tegen een lage prijs. Houd de aanbevelingen en pop-ups.
Hoe vaak moeten we AOV bekijken en optimaliseren?
Wekelijks voor trends, maandelijks voor strategie. AOV kan van dag tot dag schommelen door de klantenmix en aankooppatronen. Wekelijks bekijken helpt je zien wanneer er iets verandert. Een maandelijkse strategie-evaluatie helpt je te bepalen of je upsell- en cross-sell-tactieken werken of dat je nieuwe aanpakken moet testen. Maak je grote wijzigingen aan prijzen of productmix, bekijk de AOV dan twee weken dagelijks.