Een lead komt je trechter in. Hij zit in de fase van bekendheid. Hij leest je blog. Hij is geïnteresseerd. Hij vult je formulier in. Hij zit in de fase van overweging. Hij vraagt een demo aan. Hij zit in de fase van beoordeling. Hij belt met je. De verkoper kwalificeert. Nu is hij een lead. Wil hij kopen, dan zit hij in de fase van besluit.
Waarom inzicht in de trechter ertoe doet
De voortgang volgen is cruciaal. Blijft een lead zes maanden in de overweging, dan is er iets mis. Of de lead past niet, of je brengt hem niet verder. Als je volgt, zie je welke leads vastzitten. Dan kun je het oplossen.
De meeste bedrijven volgen de fasen niet. Ze weten dat een lead bestaat. Ze weten niet in welke fase hij zit. Ze weten niet hoeveel leads in elke fase zitten. Ze weten niet hoe lang leads in elke fase blijven. Geen inzicht betekent niet kunnen verbeteren.
Fasen volgen geeft je inzicht. Je ziet welke fasen lekken. De fase van overweging heeft veel afhakers. Richt je daar. Verbeter de overweging. Breng meer leads naar de beoordeling.
De fasen van je trechter bepalen
Fase van bekendheid
Bekendheid. De lead vond je. Las de blog. Zag een advertentie. Bezocht de website. Ze weten dat je bestaat.
Fase van overweging
Overweging. De lead is geïnteresseerd. Vulde een formulier in. Downloadde een bestand. Keek een video. Ze denken aan je.
Fase van beoordeling
Beoordeling. De lead overweegt serieus. Vroeg een demo aan. Volgde een webinar. Sprak met sales. Ze vergelijken opties.
Fase van besluit
Besluit. De lead is klaar om te kopen. Vraagt een offerte aan. Onderhandelt over voorwaarden. Praat over de invoering. Ze zijn bijna van jou.
Fase van klant
Klant. De lead kocht. Hij is nu klant. Maar vergeet hem niet. De waarde van een klant over de hele klantrelatie telt. Warm ook klanten op.
Pas de fasen aan op je bedrijf. Je hebt misschien vier fasen. Misschien zes. Belangrijk is dat je ze bepaalt. En consequent blijft.
Conversiepercentages tussen fasen meten
Bereken de conversie tussen fasen
Van bekendheid naar overweging. Duizend bezoeken. Honderd vullen het formulier in. Tien procent conversie.
Van overweging naar beoordeling. Honderd leads. Dertig vragen een demo aan. Dertig procent conversie.
Van beoordeling naar besluit. Dertig leads. Tien willen een offerte. Drieëndertig procent conversie.
Van besluit naar klant. Tien offertes. Vijf worden gesloten. Vijftig procent conversie.
Volg en vergelijk in de tijd
Volg deze percentages. Vergelijk kwartaal met kwartaal. Daalt de stap van overweging naar beoordeling van dertig naar vijftien procent, zoek dan uit waarom. Misschien werd de demo slechter. Misschien kwam een concurrent met iets nieuws. Los het op.
Eén procent verbeteren in elke fase telt op. Van bekendheid naar overweging van tien naar elf procent. Honderdelf leads. Eén lead meer. Kleine verbetering. Vermenigvuldig dat met vier fasen. Onderaan een flinke verbetering. Eén klant meer per kwartaal.
Cijfers over de snelheid van leads
Meet de tijd in elke fase
Meet hoe snel leads door de fasen gaan. Een gemiddelde lead blijft drie weken in de overweging. Twee weken in de beoordeling. Eén week in het besluit. In totaal zes weken.
Is het gemiddelde drie maanden, dan is er iets stuk. Leads zitten vast. Zoek uit waarom. De verkoper volgt niet op. Het aanbod overtuigt niet. De kwaliteit van de leads is slecht. Los het probleem op.
Volg de snelheid in de tijd
Volg de snelheid in de tijd. Gaan leads sneller dan vorig kwartaal? Goed. Langzamer? Slecht.
Workflows voor de overgang tussen fasen opzetten
Automatiseer de overgang tussen fasen
Automatiseer de overgang tussen fasen waar mogelijk. Een lead vraagt een demo aan. Zet hem automatisch in de fase van beoordeling. Een lead reageert twee weken niet. Voeg hem automatisch toe aan een reeks om hem weer te betrekken. Een lead is dertig dagen stil. Markeer hem automatisch als lead om op te warmen.
Automatisering houdt leads in beweging. Handmatig volgen is traag. Leads glippen door de mazen. Automatisering voorkomt verlies.
Herkomst per fase
Weet welke bronnen leads in welke fase brengen
Welke verkeersbron brengt leads in de fase van bekendheid? Welke in de fase van beoordeling? Organisch zoeken brengt misschien leads in de fase van beoordeling. Veel intentie. Betaalde social media brengt misschien leads in de fase van bekendheid. Weinig intentie.
Verdeel je budget op basis van de bron per fase
Dit weten helpt bij het verdelen van je budget. Wil je leads in de fase van beoordeling? Investeer meer in organisch. Wil je leads in de fase van bekendheid? Investeer meer in betaalde social media. Beide tellen. Bekendheid vult de trechter. Beoordeling sluit deals.
Veelgestelde vragen
Hoe lang mag een lead in de fase van beoordeling blijven voordat hij naar het besluit gaat?
Dat hangt af van je verkoopcyclus. Een snelle cyclus is dertig dagen. Een normale zestig dagen. Een trage negentig dagen. Blijft een lead langer, dan zit hij vast of is hij geen echte kans. Volg op. Zoek uit waarom. Leads die vastzitten hebben hulp nodig. Slechte kansen moeten worden geschrapt. Met de websitebouwer van WEMASY stel je dit direct in op je website.
Moet ik de voortgang tussen fasen automatisch of handmatig volgen?
Automatisch als het kan. Gebruik een CRM of platform voor automatisering. Een lead vraagt een demo aan. De fase verandert automatisch naar beoordeling. Handmatig volgen is traag en foutgevoelig. Maar heb je maar tien leads, dan is handmatig prima. Automatiseer bij grotere aantallen.
Wat als een lead terugloopt in fasen? Hij zat in het besluit, nu zit hij weer in de overweging.
Terugloop betekent meestal dat er een bezwaar is of dat de lead in de war raakte. Zoek het uit. Misschien deed een concurrent een beter aanbod. Misschien waren je prijzen hoger dan verwacht. Misschien zagen ze dat je niet perfect past. Praat met ze. Pak het probleem aan. Ga weer vooruit of laat de lead afvallen.
Hoe rapporteer ik de cijfers per fase aan de directie?
Laat de trechter zien. Bekendheid. Overweging. Beoordeling. Besluit. Laat zien hoeveel leads in elke fase zitten. Laat de conversiepercentages tussen fasen zien. Laat zien welke fasen lekken. Laat trends zien. Verbetert de conversie van overweging? Een maandelijkse update is ideaal. De directie ziet in één oogopslag hoe gezond de trechter is.
Moet ik regels instellen voor het verlaten van een fase of leads onbeperkt in een fase laten?
Stel regels in. Een lead die negentig dagen in de overweging zit zonder betrokkenheid. Zet hem in de fase om op te warmen. Een lead die zestig dagen in de beoordeling zit zonder contact. Volg op of laat hem afvallen. Regels voorkomen dat zombieleads je pijplijn verstoppen.
Wat als de conversiepercentages tussen fasen sterk verschillen per verkoper of team?
Verschillen tonen verschil in vaardigheid of in kwaliteit van leads. Converteert verkoper A dertig procent en verkoper B tien procent, dan is verkoper A beter. Bestudeer verkoper A. Wat doet hij? Leer het anderen. Krijgt verkoper A betere leads, dan is het geen vaardigheid. Verdeel de leads gelijker.