Elke keer dat een shopper bij het afrekenen de prijs ziet, haakt een deel af. Achteraf betalen haalt dat knelpunt weg door betalingen te splitsen in kleinere termijnen. Als het goed werkt, haalt het niet alleen verlaten winkelwagens terug. Het zorgt er ook voor dat kopers bereid zijn meer uit te geven.
Dit artikel laat zien hoe je achteraf betalen (BNPL, buy now pay later) slim gebruikt om de gemiddelde orderwaarde (AOV) te verhogen, welke meetwaarden je bijhoudt om te bewijzen dat het werkt en hoe je berekent of het voor je webshop echt winstgevend is.
Wat is achteraf betalen?
Achteraf betalen is een betaalmethode waarmee shoppers hun aankoop in kleinere termijnen splitsen, meestal 4 betalingen over 6 tot 8 weken, zonder rente. Aanbieders van BNPL zoals Klarna, Afterpay en Affirm regelen de kredietcheck en de inning. Jij wordt vooraf betaald (min een verwerkingsvergoeding), en de aanbieder neemt het kredietrisico op zich als de klant zijn betalingen niet afmaakt.
Anders dan bij een creditcard hoeft de shopper bij BNPL geen goede kredietwaardigheid te hebben. De goedkeuring is snel (vaak direct) en staat niet op zijn kredietrapport. Voor een diepere blik op hoe BNPL werkt en of het bij je webshop past, lees je onze volledige gids.
Waarom BNPL de gemiddelde orderwaarde verhoogt
Een gemiddelde webshopshopper komt op je afrekenpagina met een prijs in gedachten. Is het totaal hoger dan verwacht, dan gaat hij weg. Is het lager, dan gaat hij ook weg, omdat hij kreeg wat hij kwam halen.
BNPL doorbreekt dat patroon. In plaats van "Kan ik het hele bedrag vandaag betalen?" ziet een shopper het anders geformuleerd: "Kan ik dit betalen in vier termijnen van $25?" Dat is psychologie, maar ook echte economie. Een artikel van $100 dat $25 per maand kost, voelt anders dan een afschrijving van $100. Ben je nieuw met BNPL, bekijk dan wat BNPL is en of het bij je webshop past.
De stijging van de AOV ligt meestal tussen 20% en 50%, afhankelijk van je productcategorie, je prijzen en hoe zichtbaar je BNPL bij het afrekenen toont. Meubels en mode zien de hoogste stijging, omdat de prijs in die categorieën al een drempel is. Een bank van $1,200 wordt $300 per maand. Een paar laarzen van $180 wordt $45 per maand.
Maar de stijging van de AOV gebeurt alleen als klanten BNPL ook echt als optie zien. Zit het verstopt in een uitklapmenu met betaalmethoden, dan krijg je het psychologische voordeel niet. Is het prominent op de productpagina en bij het afrekenen, dan komt de stijging er.
Waar BNPL het best werkt om de ordergrootte te verhogen
Dure artikelen ($150+)
BNPL heeft de grootste impact als de prijs een echte drempel is. Verkoop je artikelen van $50, dan verandert BNPL weinig. Een klant die $50 kan betalen, kan dat meestal ook vandaag. Maar iemand die naar een bureaustoel van $500 kijkt, wordt een koper als hij het in vier termijnen kan betalen.
Kijk naar je AOV per productcategorie. Heb je een categorie met gemiddeld $200+ waar 30% van de bezoekers de winkelwagen verlaat, dan is BNPL in dat segment een krachtige hefboom.
Aankopen die niet noodzakelijk zijn
BNPL werkt harder als de aankoop geen noodzaak is. Elektronica, meubels, kleding, woondecoratie en beauty zien allemaal meer gebruik van BNPL en een grotere stijging van de AOV. Basisboodschappen en benodigdheden converteren prima zonder.
Jongere doelgroepen (18 tot 40)
BNPL wordt het meest gebruikt door millennials en Gen Z. Is je doelgroep ouder, dan levert BNPL misschien minder op. Kijk naar je verkeersbronnen. Is 60% van je bezoekers ouder dan 45, dan heb je nog steeds baat bij BNPL, omdat het een deel van die jongere bezoekers terughaalt. Verwacht alleen niet overal dezelfde stijging in conversie.
Breed assortiment (bundels en add-ons)
Webshops met bundels of vaak extra artikelen zien de grootste winst in AOV door BNPL. Een boekhandel die losse boeken van $20 verkoopt, ziet minimale stijging. Een meubelwebshop waar klanten een bank, een tapijt en een bijzettafel bundelen, ziet een flinke stijging, omdat BNPL de grotere bundel haalbaarder laat voelen. BNPL combineren met upsell- en cross-sell-tactieken vermenigvuldigt het effect.
Zo toon je BNPL voor maximaal effect
Op de productpagina
Toon het gesplitste bedrag goed zichtbaar onder de prijs. Zet in plaats van alleen een prijs van $180: "Betaal in 4 rentevrije termijnen van $45 met Klarna." Deze herformulering gebeurt voordat de shopper bij de kassa komt. Veel kopers die op dit punt iets in de winkelwagen doen, hebben mentaal al de stap gezet van "dat is duur" naar "dit kan ik betalen."
Verstop het niet. Verstop je het, dan verlies je het voordeel in AOV. Zet het bij de prijs, of als live widget die meebeweegt als de prijs verandert.
In de winkelwagen
Herinner shoppers aan BNPL als de waarde van de winkelwagen hoog is. Heeft iemand een winkelwagen van $300, dan is "Betaal in 4 termijnen van $75" op de winkelwagenpagina een redder. Het is het moment vlak voor afhaken. Gebruik dit om verkopen terug te halen, niet om extra te verkopen.
Bij het afrekenen
Maak BNPL een standaard of prominente betaalmethode. Zet het niet onder creditcard en PayPal. Veel shoppers scrollen niet voorbij de eerste betaaloptie. Staat BNPL eerste of tweede, dan kiezen meer mensen het. Staat het zesde, dan zakt de conversie.
In e-mail en retargetingadvertenties
Richt je op mensen met een verlaten winkelwagen met een bericht als: "Dat artikel past prima in 4 termijnen van $45." Retargeting op warme doelgroepen met BNPL-berichten haalt 8 tot 15% van de verlaten winkelwagens terug. Concreet zijn telt: toon het exacte artikel en het exacte termijnbedrag.
Een aanbieder van BNPL kiezen en integreren
De grote aanbieders van BNPL hebben elk een andere economie voor webshops, andere goedkeuringspercentages en een andere klantervaring. Je keuze bepaalt zowel de stijging in AOV als de kosten die je betaalt.
Klarna
Klarna heeft het grootste marktaandeel en de breedste klantenkring. De integratie in de kassa is snel (2 tot 3 dagen). De kosten voor webshops zijn meestal 2.9% + vaste kosten, en Klarna neemt al het kredietrisico op zich. Goed voor webshops die veel volume en zo min mogelijk weerstand willen.
Afterpay
Afterpay wordt veel gebruikt bij mode- en beautymerken. Goedkeuringspercentages liggen bij jongere doelgroepen hoger dan bij Klarna. De integratie is eenvoudig, de kosten zijn vergelijkbaar met Klarna. Het is van Block, dus betalingsverwerking verloopt soepeler als je al in hun ecosysteem zit.
Affirm
Affirm is populair voor meubels en huishoudelijke apparaten, dus duurdere artikelen. Ze keuren vaak grotere bedragen goed die andere aanbieders afwijzen. De kosten zijn hoger (3.2 tot 3.5%), maar de goedkeuringspercentages rechtvaardigen dat voor meubelwebshops.
Sezzle en Zip
Sezzle en Zip zijn goedkopere alternatieven (1.9 tot 2.5% kosten) maar hebben een kleinere klantenkring. Ze werken goed als je doelgroep al bekend is met kleinere aanbieders van BNPL, maar ze veranderen minder aan hoe klanten je vinden dan Klarna of Afterpay.
De meeste succesvolle webshops integreren 2 tot 3 aanbieders. Dat geeft shoppers keuze en maximaliseert de goedkeuringspercentages. Klarna + Afterpay is de gangbaarste combinatie.
Het echte effect van BNPL op de AOV meten
BNPL aanbieden is niet hetzelfde als het effect van BNPL meten. Veel webshops zetten het aan en gaan ervan uit dat de stijging in AOV echt is. Maar zonder goede meting gok je.
Stel goede analytics in
Tag BNPL-betalingen apart in je analytics. Gebruik je de analytics van WEMASY, maak dan een eigen veld voor betaalmethode. Zo kun je segmenteren: AOV voor klanten met creditcard versus AOV voor klanten met BNPL versus AOV voor alle shoppers.
Een shopper die via BNPL koopt, was waarschijnlijk iemand die zonder BNPL zou zijn afgehaakt. Maar sommige BNPL-klanten hadden toch met creditcard gekocht. Om het echte effect te isoleren, kijk je naar de extra AOV: de extra omzet van klanten die kochten omdat BNPL beschikbaar was, niet van klanten die alleen van betaalmethode wisselden.
Doe een gecontroleerde test
Doe een A/B-test met BNPL op specifieke producten of categorieën. Bied BNPL 4 weken aan bij één productcategorie en niet bij een andere. Vergelijk:
- Conversiepercentage (BNPL-categorie versus controle)
- AOV van BNPL-klanten versus niet-BNPL-klanten in dezelfde categorie
- Percentages verlaten winkelwagens
Zo zie je of BNPL echt verschil maakte of dat de stijging in AOV kwam door seizoensinvloeden of andere variabelen.
Volg deze meetwaarden in de tijd
Conversiepercentage van BNPL
Het % shoppers dat bij de kassa komt en een BNPL-optie kiest. Dit moet stijgen naarmate je plaatsing en promotie verbetert.
AOV van BNPL-betalingen
De totale orderwaarde van BNPL-aankopen vergeleken met andere betaalmethoden. Dit is je belangrijkste maat voor de stijging van de AOV.
Terughaalpercentage van winkelwagens
Het % mensen met een verlaten winkelwagen dat terugkomt en een aankoop afrondt na BNPL-retargeting. BNPL is een van de meest effectieve tactieken om winkelwagens terug te halen.
Percentage herhaalaankopen
Kopen BNPL-klanten opnieuw? Veel doen dat, omdat BNPL weerstand wegneemt. Dit bijhouden vertelt je of BNPL eenmalige kopers of terugkerende klanten aantrekt.
Percentages terugboekingen en wanbetaling
Aanbieders van BNPL nemen het kredietrisico, maar houd je percentage wanbetaling in de gaten. Komt het boven 2 tot 3%, dan verschuift misschien de kwaliteit van je klanten of je targeting.
De ROI van BNPL voor je webshop berekenen
BNPL kost je geld (kosten van de aanbieder), maar brengt extra omzet binnen. Bied het alleen aan als de extra omzet hoger is dan de kosten.
Bereken je uitgangspunt
Meet je huidige situatie een maand voordat je BNPL aanzet:
- Totaal aantal betalingen: 500
- Gemiddelde waarde per betaling: $120
- Totale omzet: $60,000
- Percentage verlaten winkelwagens: 68%
Reken het effect door
Neem aan dat BNPL een stijging van 25% in AOV oplevert (voorzichtig voor de meeste categorieën). Dat is $30 extra per BNPL-klant. Neem aan dat 30% van de klanten BNPL kiest (verschilt per webshop, maar 20 tot 40% is gebruikelijk). Dat zijn 150 BNPL-klanten.
Extra omzet: 150 klanten × $30 = $4,500 per maand.
Trek de kosten af
Klarna rekent 2.9% op geslaagde betalingen. Gaan er 150 betalingen van $150 (de grootte van de BNPL-winkelwagen) doorheen, dan is dat 150 × $150 = $22,500 aan BNPL-volume. 2.9% kosten = $652 per maand.
Nettowinst: $4,500 - $652 = $3,848 per maand.
Dit is voorzichtig gerekend. Je haalt ook een deel van de verlaten winkelwagens terug (nog eens 5 tot 10% extra omzet), maar de berekening hierboven laat de kern van de rekensom zien.
Volg en stuur bij
Laat BNPL 8 tot 12 weken draaien en meet de werkelijke resultaten tegen deze prognose. Haalt je webshop een stijging van 25% in AOV, dan is de ROI positief. Is het 10%, dan kun je lagere kosten onderhandelen of een andere aanbieder testen. Is het 0%, dan is BNPL misschien niet het juiste middel voor je categorie.
Veelgemaakte fouten die de ROI van BNPL kapotmaken
Integreren maar niet promoten
Veel webshops zetten BNPL aan en verwachten dat shoppers het zelf ontdekken. Dat doen ze niet. Je moet het zichtbaar maken. Gebruik e-mail, social ads en widgets in je webshop om je doelgroep te vertellen dat BNPL beschikbaar is.
BNPL op alles aanbieden
BNPL helpt niet bij een impulsaankoop van $15. Het helpt bij een aankoop van $200+ waar de prijs een echte drempel is. Beperk BNPL tot producten boven een minimumprijs. Dat verlaagt de winkelwagenwaarde bij kleine bestellingen niet en houdt je focus waar het ertoe doet.
De verkeerde meetwaarden volgen
Webshops die zeggen "BNPL werkte niet", hebben het meestal nooit goed gemeten. Je hebt uitgangscijfers nodig voor de start, niet gokken achteraf. Zet ze eerst op.
Percentages wanbetaling negeren
Ook al nemen aanbieders van BNPL het kredietrisico, je moet je percentage wanbetaling blijven volgen. Springt het omhoog, dan verschuift misschien de kwaliteit van je klanten. Pas je targeting of productmix aan als wanbetaling boven 3% komt.
Zo helpt WEMASY je BNPL te volgen en te optimaliseren
Met het webshopsysteem en de analytics van WEMASY segmenteer je betalingen per betaalmethode en volg je de AOV per klantgroep. Je kunt eigen velden maken voor BNPL-betalingen en rapporten bouwen die precies laten zien welke producten en categorieën de grootste stijging in AOV door BNPL zien.
Zie welke betaalmethoden de hoogste AOV en de meeste herhaalaankopen opleveren. Bouw dashboards die realtime bijwerken. Gebruik deze gegevens om productplaatsing, prijzen en acties te optimaliseren. Ontdek hoe de analytics van WEMASY je helpen je webshop te begrijpen en te laten groeien.
Veelgestelde vragen
Schaadt BNPL mijn marges?
Niet als je de juiste aanbieder en klantenmix kiest. De kosten van BNPL zijn meestal 2.5 tot 3.5%, vergelijkbaar met de kosten van creditcardverwerking. De afweging: je krijgt een hogere AOV en haalt meer verlaten winkelwagens terug. Zolang die winst hoger is dan de kosten, verbetert je marge. Zet het goed op voor de start, zodat je het echte effect kunt meten.
Wat als een klant zijn BNPL-betalingen niet nakomt?
De aanbieder van BNPL draagt het verlies, niet jij. Klarna, Afterpay en andere grote aanbieders beoordelen het kredietrisico en regelen de incasso. Jij wordt vooraf betaald (min verwerkingskosten), ongeacht of de klant zijn termijnen afrondt. Daarom verkleint BNPL je risico en vergroot het dat niet.
Hoe lang duurt het voordat ik het effect van BNPL op de AOV zie?
Je ziet gegevens over conversie en AOV binnen de eerste 2 tot 3 weken als je BNPL zichtbaar promoot. Zonder promotie duurt het 8 tot 12 weken, omdat het gebruik langzamer groeit. Versnel het door e-mail, retargeting en berichten in je webshop te gebruiken om shoppers te vertellen dat BNPL beschikbaar is.
Moet ik BNPL op alle producten aanbieden of alleen bij bepaalde categorieën?
Begin met de categorieën waar de AOV het hoogst is en de prijs een echte drempel is. Verkoop je zowel artikelen van $20 als van $500, zet BNPL dan eerst aan bij de categorie van $500+. Volg de meetwaarden, bewijs de ROI en breid daarna uit. BNPL aanbieden op artikelen van $15 kost je kosten met minimaal conversievoordeel.
Verhoogt het aanbieden van meerdere BNPL-aanbieders de AOV meer dan één aanbieder?
Ja, maar met afnemend rendement. De meeste extra winst komt van de eerste aanbieder (Klarna of Afterpay). Een tweede verhoogt de goedkeuringspercentages met 5 tot 8%. Een derde geeft minimale winst. Integreer 2 tot 3 aanbieders voor maximaal bereik zonder operationele ingewikkeldheid.