Vraag de meeste mensen wat e-commerce is en ze zeggen dat het online kleding of telefoons kopen is. Dat is één voorbeeld van één soort. De soorten e-commerce gaan veel verder dan retailwinkelen. Er zijn merken die in bulk aan andere merken verkopen, particulieren die via marktplaatsen aan elkaar verkopen, fabrikanten die distributeurs helemaal overslaan, makers die digitale producten verkopen, merken met abonnementsdiensten en bedrijven die rechtstreeks aan overheidsinstellingen verkopen. In elk geval vindt de transactie online plaats, maar wie erbij betrokken is, hoe de deal is opgebouwd en wat de webshop moet kunnen, verschilt volledig.
Dit artikel behandelt de belangrijkste soorten e-commerce, hoe elk werkt en hoe je ontdekt welk model bij je merk past. Voor de basis lees je wat e-commerce is.
Wat zijn de belangrijkste soorten e-commerce?
Neem een willekeurige webshop en je herkent het model met één vraag. Wie koopt en wie verkoopt? Het antwoord plaatst de webshop in een van vier hoofdcategorieën. B2C is een merk dat aan particuliere klanten verkoopt. B2B is een merk dat aan andere merken verkoopt. C2C is een persoon die aan een andere persoon verkoopt. D2C is een fabrikant die rechtstreeks verkoopt, zonder tussenkomst van een winkel of distributeur. Een vijfde model, B2G, dekt merken die aan overheidsinstanties verkopen en verdient volledigheidshalve een korte vermelding.
Dit zijn geen starre hokjes. Sommige merken werken in twee modellen tegelijk. Een kledingbedrijf verkoopt misschien losse artikelen aan klanten (B2C) en biedt ook groothandelsprijzen aan boetieks (B2B). Het model dat je kiest bepaalt je kassa, je prijsstructuur, je accountinrichting en het soort relaties dat je onderhoudt met de mensen die bij je kopen.
Wat is B2C e-commerce?
B2C staat voor business to consumer. Het is het model dat de meeste mensen voor zich zien als ze aan online winkelen denken. Een merk bouwt een webshop, zet producten of diensten erin en particuliere klanten bladeren, kiezen en kopen. De transactie is meestal direct. De klant betaalt en de levering begint.
B2C is de meest voorkomende soort e-commerce naar aantal transacties. De producten lopen uiteen van fysieke goederen zoals kleding, huishoudelijke artikelen en eten tot digitale producten zoals e-books, cursussen en downloadbare bestanden. Ook diensten zoals abonnementen, lidmaatschappen en consulten vallen onder B2C als ze direct aan particuliere kopers worden verkocht.
De klantrelatie in B2C is meestal breed en anoniem. Een merk bedient duizenden klanten zonder de meeste persoonlijk te kennen. Marketing richt zich op bereik: het juiste product op het juiste moment voor de juiste persoon. Prijzen zijn vast en gelijk voor alle klanten. De kassa is ontworpen om snel en zonder weerstand te zijn, omdat het merk het zich niet kan veroorloven een verkoop bij de laatste stap te verliezen.
B2C-webshops hebben sterke productpagina's, duidelijke fotografie, een eenvoudige kassa en betrouwbare betalingsverwerking nodig. Ze profiteren ook van reviews en sociaal bewijs, omdat klanten beslissen zonder met iemand te praten. Bouw je een B2C-webshop, dan moet de ervaring van landingspagina tot bevestigingsmail werken zonder menselijke tussenkomst.
Wat is B2B e-commerce?
B2B staat voor business to business. In dit model verkoopt het ene merk producten of diensten aan een ander merk in plaats van aan particuliere consumenten. Kijk je naar de branches waar B2B actief is, dan vind je groothandels, leveranciers van grondstoffen, softwarebedrijven, bureaus en fabrikanten. De kopers zijn inkoopteams, operationeel managers of oprichters die beslissingen nemen voor hun organisatie.
B2B e-commerce verschilt van B2C op bijna elk vlak. Orders zijn meestal groter. Prijzen worden vaak onderhandeld in plaats van vastgesteld. Koopcycli zijn langer, omdat aankoopbeslissingen door goedkeuringsprocessen gaan. Accounts zijn gebruikelijk, zodat terugkerende kopers inloggen om hun eigen prijsniveaus en bestelgeschiedenis te zien. Facturering en netto betaaltermijnen vervangen het model van directe betaling.
De kassa in een B2B-webshop weerspiegelt dat. In plaats van een aankoop met één klik kan de flow offerteaanvragen, maatwerkprijzen op basis van volume en ondersteuning voor inkooporders bevatten. De webshop moet accountbeheer aankunnen op een manier waar een gewone B2C-webshop nooit mee te maken krijgt. Voor merken die b2b vs b2c e-commerce afwegen, is dit het centrale verschil. B2C is geoptimaliseerd voor snelheid en volume. B2B is geoptimaliseerd voor relatiebeheer en hoge orderwaarde.
B2B betekent niet onpersoonlijk. Veel B2B-merken bouwen duurzame, terugkerende klantrelaties waarbij de webshop slechts de laag is waarin bestellingen worden geplaatst, bovenop een diepere commerciële afspraak.
Wat is C2C e-commerce?
C2C staat voor consumer to consumer. Dit is het model achter online marktplaatsen waar particulieren aan andere particulieren verkopen. De ene persoon zet iets te koop wat hij bezit of maakte, de ander koopt het. Er verkoopt geen geregistreerd merk. Geen bedrijf heeft voorraad. Het marktplaatsplatform regelt de verbinding, levert de infrastructuur en rekent meestal een vergoeding.
C2C-marktplaatsen beslaan een breed scala aan categorieën, van tweedehands goederen en handgemaakte items tot vintagekleding, gebruikte elektronica, freelancediensten en peer-to-peer verhuur. Het kenmerkende is dat zowel koper als verkoper particulieren zijn en geen geregistreerde bedrijven.
Voor merken is C2C zelden een model dat je vanaf nul bouwt. Het is eerder een model waaraan je kunt deelnemen door producten op een bestaande C2C-marktplaats aan te bieden, of een model waar je een platform omheen bouwt als je product de marktplaats zelf is. Verkoop je als merk je eigen producten, dan is C2C niet je hoofdmodel. Maar het helpt om het te begrijpen, zodat je ziet waar je klanten ook tijd doorbrengen en hoe doorverkoop of peer-to-peer-activiteit je categorie raakt.
C2C-marktplaatsen leggen veel gewicht op vertrouwenssignalen. Beoordelingen, reviews, verkopersgeschiedenis en geschillenafhandeling vormen de infrastructuur waarop het geheel werkt. Zonder die zaken kunnen kopers niet beoordelen of een verkoper betrouwbaar is.
Wat is D2C e-commerce?
D2C staat voor direct to consumer. Het is een van de snelst groeiende modellen in e-commerce en een van de meest verkeerd begrepen. D2C is niet gewoon online verkopen. Het is een bewuste keuze om elke tussenpersoon tussen productie en eindklant weg te halen.
In een traditioneel retailmodel maakt een merk een product, verkoopt het aan een distributeur, die het aan een winkel verkoopt, die het vervolgens aan een consument verkoopt. Het merk heeft bijna geen relatie met de echte koper. Bij elke stap gaat marge verloren. D2C verandert dat. Het merk maakt en verkoopt rechtstreeks, bezit de klantrelatie, bepaalt hoe het product wordt gepresenteerd en houdt de volledige marge.
D2C e-commerce komt veel voor in categorieën als eten en drinken, huidverzorging, supplementen, kleding en woonartikelen. De merken die zo werken, hebben meestal een sterke identiteit en gebruiken content, storytelling en community om een directe lijn naar hun kopers te bouwen. Hier overlapt D2C e-commerce met merkstrategie. De webshop is niet alleen een verkoopkanaal. Het is de belangrijkste relatie tussen het merk en zijn klanten.
De voordelen van D2C zijn echt. Je bezit je klantdata. Je kunt prijzen en aanbiedingen testen zonder via een inkoper bij een winkel te gaan. Je kunt rechtstreeks loyaliteitsprogramma's bouwen. Je bepaalt ook de unboxing-ervaring, de communicatie na de aankoop en de hele reis van eerste bezoek tot herhaalbestelling.
De nadelen zijn even echt. Alles komt op jou neer. Logistiek, klantenservice, retouren, fraude en marketing zijn allemaal van jou. Voor merken met de infrastructuur en het publiek geeft D2C na verloop van tijd steeds grotere voordelen. Voor merken die die infrastructuur nog niet hebben, is beginnen met een marktplaats of een retailpartner terwijl je naar D2C toewerkt een veelgekozen route.
Wil je begrijpen hoe D2C-merken nadenken over gevonden worden voordat klanten een webshop bezoeken, dan geeft het artikel over hoe e-commerce zich ontwikkelde nuttige context over hoe directe verkoop als model evolueerde.
Wat is B2G e-commerce?
B2G staat voor business to government. Dit model dekt merken die producten of diensten verkopen aan overheidsinstanties, publieke instellingen of gemeenten. Het komt minder vaak voor dan de andere modellen en het inkoopproces ziet er heel anders uit dan elke verkoop aan consumenten.
Overheidsinkoop kent formele aanvraagprocedures, nalevingseisen en goedkeuringscycli die maanden kunnen duren. Prijzen worden vaak bepaald door vooraf onderhandelde contracten in plaats van vermelde tarieven. Voor merken die in B2G werken, is de e-commercelaag meestal een catalogus of bestelportaal binnen een grotere aanbesteding of contractafspraak, en geen openbare etalage.
Voor de meeste kleine en middelgrote merken is B2G geen beginpunt. Het wordt relevant als een merk geloofwaardigheid heeft opgebouwd in een sector en zijn klantenkring wil uitbreiden met publieke instellingen. Het is goed om te weten dat het model bestaat, omdat het een aanzienlijke contractwaarde kan opleveren, maar het verkoopproces lijkt meer op enterprise B2B dan op een kanaal voor consumenten.
Hoe kies je het juiste model voor je merk?
Het juiste e-commercemodel volgt uit wie je koper is, niet uit wat je wilt bouwen. Vraag je af wie er echt betaalt voor wat je verkoopt. Is dat een particulier die een persoonlijke koopbeslissing neemt, dan zit je in B2C. Neemt die persoon een beslissing namens een organisatie, dan zit je in B2B. Maak je wat je verkoopt zelf en wil je de volledige klantrelatie bezitten, dan is D2C de logische richting.
De meeste merken hoeven niet exclusief te kiezen. Een merk dat zijn eigen producten maakt, kan een D2C-webshop draaien voor particuliere klanten en tegelijk groothandelsprijzen aan winkelkopers bieden, en is dan tegelijk D2C en B2B. Wat telt, is dat de webshop is gebouwd om elk model goed af te handelen. Een B2B-koper die op een kassa komt die alleen voor particuliere consumenten is ontworpen, krijgt een frustrerende ervaring. Een D2C-merk dat een algemeen sjabloon voor marktplaatsverkopers gebruikt, ondermijnt zijn eigen identiteit.
Een paar vragen maken het model duidelijk:
- Wie betaalt? Een particulier of een organisatie?
- Hoe vaak kopen ze? Eenmalig of terugkerend met een account?
- Zijn prijzen voor iedereen vast of onderhandeld op basis van volume en relatie?
- Maak je wat je verkoopt zelf, of koop je in en verkoop je door?
- Wil je de klantrelatie direct bezitten, of vind je het prima als er een platform of winkel tussen zit?
Je antwoorden wijzen duidelijk naar een model. Weet je het model, dan kun je een webshop bouwen die er goed bij past. Een artikel als zelf een website maken of een webdesigner inhuren helpt je nadenken over of je die webshop zelf bouwt of hulp inschakelt.
Meer over hoe merken in de loop der tijd verkoopmodellen aanpakten en waarom D2C versnelde toen het gebeurde, lees je in de basis van e-commerce.
Zo ondersteunt WEMASY verschillende e-commercemodellen
Het e-commercesysteem van WEMASY is gebouwd voor merken die rechtstreeks aan klanten verkopen. Het bevat productpagina's, categoriepagina's, een kassa en betalingsverwerking. Je kunt een D2C-webshop of een B2C-webshop opzetten, productvarianten toevoegen, bestellingen beheren en je webshop koppelen aan een volledige website onder één abonnement. De websitebouwer regelt de rest van de site, zodat je webshop en je merkpagina's samen staan zonder losse tools.
Wil je weten wat de abonnementen bevatten voordat je je aanmeldt, dan staan de details op de prijspagina.
Veelgestelde vragen
Kan een merk meerdere e-commercemodellen tegelijk hanteren?
Ja. Een merk dat zijn eigen producten maakt, kan rechtstreeks aan particuliere klanten verkopen (D2C) en tegelijk bulkprijzen aan winkels bieden (B2B). De webshop moet elk model goed afhandelen, wat meestal aparte accounttypen, prijsniveaus of kassaflows voor verschillende koperscategorieën betekent. Met de websitebouwer van WEMASY richt je dit direct in op je webshop.
Is D2C alleen voor grote merken met eigen productie?
Niet per se. D2C beschrijft elk model waarin een merk rechtstreeks aan de eindklant verkoopt, zonder winkel of distributeur. Kleine merken die producten inkopen en rechtstreeks via hun eigen webshop verkopen, zonder op marktplaatsen te staan, werken met een D2C-model. Het bepalende is de directe relatie met de koper, niet de schaal van de productie.
Waarom is B2B e-commerce moeilijker te bouwen dan B2C?
B2B-webshops hebben functies nodig die gewone consumentenwebshops niet hebben: prijzen per account, ondersteuning voor bulkbestellingen, workflows voor inkooporders en offerteaanvragen. De kassa is ook ingewikkelder, omdat koopbeslissingen vaak goedkeuring van meerdere mensen vragen. Een webshop bouwen die deze eisen goed afhandelt, vraagt meer planning dan een gewone B2C-opzet.
Is verkopen op een C2C-marktplaats hetzelfde als een D2C-webshop draaien?
Nee. Een C2C-marktplaats is een platform waar particulieren aan elkaar verkopen. Een D2C-webshop is een webshop van het merk zelf die zonder tussenpersonen rechtstreeks aan klanten verkoopt. Zet een merk producten op een marktplaats, dan gebruikt het een platform van een derde en bezit het de klantrelatie niet. D2C betekent dat het merk de hele ervaring bepaalt, van het eerste bezoek tot de communicatie na de aankoop.
Hoe beïnvloedt het e-commercemodel de prijsstrategie?
B2C-webshops hanteren meestal vaste openbare prijzen die voor alle klanten gelden. B2B-webshops gebruiken vaak prijsniveaus op basis van ordervolume, accountgeschiedenis of onderhandelde contracten. D2C-merken bepalen hun eigen prijzen zonder de druk van opslagen die ontstaat bij verkoop via winkels. Het model bepaalt wie welke prijs ziet en hoe prijzen in de webshop worden gecommuniceerd.