Gratis verzending als strategie zit op een interessant kruispunt. Het is een van de effectiefste conversietools die een webshop heeft. Het is ook een van de snelste manieren om marge te laten weglekken als het niet is gebouwd op echt inzicht in je kosten. De webshops die het goed gebruiken, zetten het niet zomaar aan en hopen op het beste. Ze maken bewuste keuzes over hoe het is opgebouwd, voor welke producten, bij welke orderwaarden, en ze bekijken die keuzes opnieuw als hun kostenstructuur verandert.
Waarom is gratis verzending belangrijk voor klanten en wat kost het jou?
Klanten ervaren verzendkosten niet als een neutrale post. Ze ervaren ze als een straf voor het kopen bij jou in het bijzonder. Als twee producten precies dezelfde prijs hebben, maar het ene gratis wordt verzonden en het andere niet, wint de optie met gratis verzending met flinke voorsprong, ook als de totale kosten hoger zijn. Onderzoek laat zien dat gratis verzending die een klant minder dan zeven dollar bespaart, qua aankooppercentage beter kan presteren dan een prijskorting van tien dollar. De psychologie zit diep.
Wat gratis verzending jou kost, is het werkelijke tarief van de vervoerder, plus de arbeid en materialen voor inpakken en verzenden. Voor een licht, compact product dat binnenlands over de grond wordt verzonden, kan dat drie tot zes dollar zijn. Voor een zwaarder artikel of een versnelde zending kan het vijftien dollar of meer zijn. De kosten hangen af van het gewicht van het product, de afmetingen, de afstand tot de klant en de tarieven die je met je vervoerder hebt afgesproken. Tenzij je dat bedrag nauwkeurig hebt berekend voor je werkelijke productmix, gok je wat gratis verzending met je marge doet.
Verzendkosten zijn ook de belangrijkste oorzaak van verlaten winkelwagens. Als je bij het afrekenen onverwachte kosten toevoegt, verlies je de klant op het moment dat die het dichtst bij kopen was. Die frictie wegnemen is een van de meest directe hefbomen om je conversiepercentage te verbeteren. Meer over wat klanten bij de winkelwagen doet vertrekken lees je in waarom shoppers hun winkelwagen verlaten en wat je eraan kunt doen.
Hoe bereken je of je gratis verzending kunt betalen?
De berekening begint met je gemiddelde verzendkosten per bestelling. Haal je verzendfacturen van de laatste 90 dagen erbij en deel de totale verzendkosten door het aantal verzonden bestellingen. Dat geeft je een realistisch gemiddelde van de verzendkosten per bestelling voor je huidige productmix en de locaties van je klanten.
Vergelijk dat daarna met je gemiddelde ordermarge. Neem een gebruikelijke bestelling en bereken de brutomarge na productkosten maar vóór verzending. Als je gemiddelde bestelling vijftien dollar brutomarge oplevert en je gemiddelde verzendkosten zes dollar zijn, houd je na het opvangen van de verzending nog negen dollar per bestelling over. Als je gemiddelde bestelling acht dollar brutomarge oplevert en verzending zeven kost, werk je met één dollar marge per bestelling vóór alle andere kosten, en dan zou gratis verzending de meeste bestellingen verliesgevend maken.
De berekening wordt nuttiger als je je assortiment uit elkaar haalt. Sommige producten verzend je goedkoop en hebben een sterke marge. Andere zijn zwaar, breekbaar of vragen speciale verpakking waardoor ze duur zijn om te verzenden ten opzichte van wat je eraan verdient. Een algemeen beleid voor gratis verzending dat goed werkt voor je lichte accessoires, werkt misschien helemaal niet voor je zware meubelstukken. Als je de berekening per product doet, of op zijn minst per categorie, zie je waar je ruimte hebt en waar niet.
Lagere tarieven van vervoerders vergroten ook wat je kunt bieden. Volumetarieven onderhandelen met je vervoerder, zendingen bundelen of tarieven vergelijken tussen vervoerders zijn allemaal manieren om de onderliggende kosten te verlagen, zodat gratis verzending haalbaar wordt bij een lagere orderwaarde. Hoe je de onderliggende verzendkosten verlaagt, lees je in hoe je de verzendkosten voor je webshop verlaagt.
Wat is een drempel voor gratis verzending en hoe stel je de juiste in?
Een drempel voor gratis verzending is een minimale orderwaarde waarboven je gratis verzending biedt. Het is de meest gebruikte manier waarop webshops gratis verzending financieel laten werken, omdat het het aanbod koppelt aan een ordergrootte waarbij je marge de verzendkosten kan opvangen.
Hoe je je drempel berekent
Begin met je huidige gemiddelde orderwaarde. Als je gemiddelde bestelling veertig dollar is, verandert een drempel van veertig dollar weinig aan het koopgedrag, omdat klanten bij een gebruikelijke bestelling al in de buurt zitten. Een drempel van zeventig dollar zet klanten aan om artikelen toe te voegen om te kwalificeren, maar als de sprong te groot voelt, converteert het misschien niet.
Een praktische aanpak is de drempel 20 tot 30 procent boven je huidige gemiddelde orderwaarde te zetten. Zo is hij voor de meeste klanten haalbaar met één extra artikel, terwijl hij hoog genoeg is dat de grotere orderwaarde je verzendkosten dekt en je marge behoudt.
Test het. Stel de drempel in, toon in je winkelwagen een bericht als "je bent nog X dollar verwijderd van gratis verzending" en volg of de gemiddelde orderwaarde stijgt en of de opvang van de verzendkosten positief blijft. Als klanten de drempel steeds halen met een bijproduct met lage marge, moet je misschien de drempel aanpassen of de producten die meetellen.
Toon de voortgang richting de drempel in de winkelwagen
Een drempel waarvan klanten niets weten, beïnvloedt het gedrag niet. Toon een voortgangsbalk of een duidelijk bericht in de winkelwagen dat klanten laat zien hoe dichtbij ze zijn om te kwalificeren. Alleen al deze functie verhoogt steeds de gemiddelde orderwaarde bij webshops die deze functie gebruiken, omdat het de drempel verandert van een passief beleid in een actieve aansporing op het moment dat de klant beslissingen neemt.
Hoe werkt het verwerken van verzendkosten in je productprijzen?
Een andere manier om gratis verzending te financieren, is de gemiddelde verzendkosten in je productprijzen verwerken. In plaats van zes dollar voor verzending te rekenen, verhoog je je productprijzen met zes dollar en verzend je gratis. Het totaal dat de klant betaalt, is hetzelfde, maar de ervaring is helemaal anders. Er staat geen regel bij het afrekenen die voelt als een straf. Het product kost gewoon wat het kost, en wordt gratis verzonden.
Deze aanpak werkt het best als je verzendkosten consistent zijn over je assortiment en de locaties van je klanten. Als de meeste van je producten ongeveer evenveel wegen en de meeste klanten in een vergelijkbare regio zitten, zijn je gemiddelde verzendkosten voorspelbaar genoeg om betrouwbaar in je prijzen te verwerken.
Het werkt minder goed als verzendkosten sterk verschillen binnen je assortiment. Als je zowel een product van drie ounce als een product van vijftien pond verkoopt, betekent het verwerken van één gemiddeld bedrag aan verzendkosten in beide prijzen dat je het zware product te goedkoop en het lichte te duur prijst. In dat geval krijg je misschien betere resultaten met prijsaanpassingen per product dan met een uniforme prijsverhoging.
Prijsbeslissingen die rekening houden met al je echte kosten, inclusief verzending, zijn het waard om goed te bekijken voordat je een structuur voor gratis verzending lanceert. Voor een grondige behandeling van het bepalen van prijzen die werken voor je webshop lees je hoe je de prijzen van je producten bepaalt voor een webshop.
Moet je gratis verzending aanbieden bij alle bestellingen of bij sommige?
Er zijn vier hoofdstructuren voor het aanbieden van gratis verzending, en de juiste hangt af van je marges, je ordermix en wat je wilt bereiken.
Gratis verzending voor iedereen
Elke bestelling wordt gratis verzonden, ongeacht de waarde. Dit werkt als je gemiddelde verzendkosten laag zijn ten opzichte van je gemiddelde marge, of als je verzending in de productprijzen over je assortiment hebt verwerkt. Het haalt alle frictie bij het afrekenen weg en is de simpelste boodschap om te communiceren. Het risico is dat hele kleine bestellingen van verre klanten met verlies kunnen worden verzonden. Bekijk je verdeling van bestellingen voordat je je hieraan vastlegt.
Gratis verzending op basis van een drempel
Gratis verzending bij bestellingen boven een vast minimum. De meest gebruikte structuur, omdat het het aanbod koppelt aan de orderwaarde waarbij je marge het kan dragen. Effectief als je verzendkosten gematigd zijn ten opzichte van de productmarge en als één extra artikel toevoegen een realistische vraag is voor de meeste klanten in je assortiment.
Gratis verzending alleen voor leden
Gratis verzending is gereserveerd voor klanten die lid zijn geworden van een loyaliteitsprogramma, een abonnementsniveau of een lidmaatschap. Dat geeft een tastbaar voordeel aan lidmaatschap en maakt van gratis verzending iets wat je verdient, niet iets automatisch. Het beperkt ook je risico bij eenmalige klanten met kleine bestellingen, waar de economie van gratis verzending het moeilijkst te rechtvaardigen is.
Gratis verzending als actie
Gratis verzending tijdens specifieke campagnes, in beperkte periodes of als reactie op triggers voor verlaten winkelwagens. Met deze structuur gebruik je gratis verzending selectief als conversietool, zonder je eraan te verbinden voor elke bestelling. Het is effectief om aarzelende klanten over de streep te trekken en urgentie te creëren tijdens acties.
Hoe gebruik je acties met gratis verzending zonder klanten te leren erop te wachten?
Als je regelmatig en volgens een voorspelbaar schema acties met gratis verzending houdt, leren klanten te wachten. Ze weten dat je gratis verzending biedt op de eerste van de maand, of voor elke feestdag, dus ze stellen kopen uit tot het aanbod er is. Dat patroon kan je verkoop tussen acties drukken en het moeilijk maken om het aanbod ooit weg te halen zonder reactie van klanten.
De manier om acties te gebruiken zonder deze verwachting op te bouwen, is timing, triggers en framing te variëren. Een aanbod voor gratis verzending gekoppeld aan een e-mail om een verlaten winkelwagen terug te halen, voelt anders dan een actie voor de hele webshop. Een weekend met gratis verzending bij de lancering van een nieuw product voelt anders dan een gewoon aanbod op vrijdag. Houd acties af en toe en koppel ze aan een specifieke reden in plaats van een datum op de kalender. Klanten die niet kunnen voorspellen wanneer het volgende aanbod komt, wachten er minder snel op.
Hoe beïnvloedt gratis verzending de gemiddelde orderwaarde?
Gratis verzending, met een drempel, is een van de meest betrouwbare tools om de gemiddelde orderwaarde te verhogen. Klanten die twee of drie dollar van de drempel af zijn, voegen vaak een artikel toe om de drempel te halen. Het psychologische mechanisme is duidelijk: de klant heeft al besloten te kopen. Eén artikel meer toevoegen om verzendkosten te vermijden, ervaart die intern als geld besparen in plaats van meer uitgeven.
Onderzoek laat steeds zien dat een voortgangsbericht in de winkelwagen ("Voeg nog twaalf dollar toe voor gratis verzending") de gemiddelde orderwaarde met een meetbaar bedrag verhoogt. Het effect is groter als het gat tot de drempel klein is en er goedkope producten in je assortiment zijn die het vanzelf vullen. Webshops met een goede spreiding aan extra's, accessoires of kleine aanvullende artikelen zien meestal een sterker effect van drempels dan webshops waar elk product duur en groot is.
Wanneer is gratis verzending niet zinvol voor je webshop?
Gratis verzending is niet altijd gunstig. Voor sommige webshops en sommige producten is het geen haalbaar aanbod zonder flinke aanpassingen in prijzen die misschien niet meer concurrerend zijn.
Zware of grote artikelen
Producten die groot, zwaar of breekbaar zijn, kosten aanzienlijk meer om te verzenden dan de gemiddelde online aankoop. Meubels, apparaten, muziekinstrumenten en bepaalde sportartikelen vallen in deze categorie. De verzendkosten voor deze artikelen kunnen boven de dertig of vijftig dollar uitkomen, en die kosten in de productprijzen verwerken kan je buiten een concurrerend bereik duwen. Voor zware artikelen is een vast verzendtarief met transparante prijzen vaak eerlijker en duurzamer dan gratis verzending die je dwingt prijzen op te blazen tot boven wat je markt accepteert.
Producten met een heel lage marge
Als je brutomarge op een product twaalf procent is en je gemiddelde verzendkosten acht dollar zijn, bestaat er geen versie van gratis verzending die werkt, tenzij je gemiddelde orderwaarde hoog genoeg is dat de marge van meerdere artikelen het dekt. Producten met zeer dunne marges hebben ofwel een hoge drempel nodig, ofwel helemaal geen aanbod voor gratis verzending.
Internationale bestellingen
Internationale verzendkosten zijn meestal drie tot vijf keer hoger dan binnenlands grondtransport. Een aanbod voor gratis verzending uitbreiden naar internationale klanten zonder aparte drempel of beleid per land kan heel snel heel duur worden. De meeste webshops die binnenlands gratis verzenden, zetten voor internationale bestellingen een aparte, hogere drempel of sluiten internationale bestellingen helemaal uit van acties met gratis verzending.
Zo helpt WEMASY bij het instellen van gratis verzending
Met het e-commercesysteem van WEMASY stel je verzendregels in per orderwaarde, productcategorie en locatie van de klant. Je kunt een drempel voor gratis verzending instellen, een voortgangsbericht in de winkelwagen tonen en verzendzones maken met verschillende regels voor binnenlandse en internationale bestellingen. Regels voor verzending in acties kun je koppelen aan kortingscodes, zodat je gratis verzending makkelijk selectief kunt aanbieden zonder dat het een permanente standaard wordt. Bekijk alle opties in de prijsplannen.
Veelgestelde vragen
Hoe weet ik of mijn huidige prijzen gratis verzending kunnen dragen?
Bereken je gemiddelde verzendkosten per bestelling uit de facturen van je vervoerder van de laatste drie maanden. Bereken daarna je gemiddelde brutomarge per bestelling, dus omzet min alleen de productkosten, vóór verzending. Als je gemiddelde marge per bestelling je gemiddelde verzendkosten ruim overstijgt, heb je waarschijnlijk ruimte om verzending bij de meeste bestellingen op te vangen. Zo niet, dan heb je een drempel, prijsverhogingen of lagere tarieven van vervoerders nodig voordat gratis verzending haalbaar is. Met de websitebouwer van WEMASY zet je dit direct op in je winkel.
Moet ik mijn prijzen verhogen voordat ik gratis verzending aanbied?
Alleen als je huidige prijzen de volledige kosten van fulfilment nog niet weerspiegelen. Als je prijzen zijn bepaald zonder verzending als verkoopkost mee te rekenen, dan is het zinvol om verzending in je prijzen te verwerken voordat je gratis verzending lanceert. Als je prijzen concurrerend zijn gesteld met verzending als aparte post, kan verhogen voordat je overstapt op gratis verzending je boven het marktniveau voor je categorie duwen. Zoek uit wat concurrenten rekenen voor vergelijkbare producten met en zonder verzending voordat je die keuze maakt.
Wat gebeurt er met mijn aanbod voor gratis verzending als de tarieven van vervoerders stijgen?
Je drempel voor gratis verzending moet worden herzien zodra je verzendkosten flink veranderen. Stijgende tarieven van vervoerders, een verschuiving van je productmix naar zwaardere artikelen of meer verre klanten kunnen een eerder haalbare drempel verliesgevend maken. Zie je drempel als iets wat je minstens jaarlijks opnieuw berekent, en direct als je tarieven met de vervoerder opnieuw worden onderhandeld of veranderen.
Kan ik bij sommige producten gratis verzending aanbieden en bij andere niet?
Ja, en voor veel webshops is dat de juiste structuur. Als je een mix hebt van lichte producten met hoge marge en zware producten met lagere marge, is gratis verzending selectief toepassen op de producten waarbij het financieel werkt duurzamer dan een algemeen beleid. Dat kun je communiceren als gratis verzending voor een specifieke productcategorie, of als een drempel die alleen voor bepaalde artikelen geldt. Maak de regels duidelijk in je webshop, zodat klanten bij het afrekenen niet worden verrast.
Verbetert gratis verzending het conversiepercentage of alleen de gemiddelde orderwaarde?
Het kan allebei, maar op verschillende manieren. Gratis verzending voor iedereen of een lage drempel verbetert vooral het conversiepercentage, doordat het de frictie bij het afrekenen wegneemt die tot verlaten winkelwagens leidt. Een hogere drempel verbetert vooral de gemiddelde orderwaarde, doordat klanten artikelen toevoegen om te kwalificeren. De effectiefste strategieën voor gratis verzending pakken beide aan. Ze stellen een drempel in die voor de meeste klanten haalbaar is en toch hoog genoeg om je marge te beschermen, en tonen de drempel prominent in de winkelwagen om extra aankopen uit te lokken.
Is gratis verzending belangrijker dan snelle verzending?
Voor de meeste shoppers is gratis verzending belangrijker dan snelle verzending als ze moeten kiezen. Onderzoek laat steeds zien dat een flinke meerderheid van de shoppers kiest voor een langzamere gratis verzending boven een snellere betaalde. De uitzondering zijn tijdgevoelige aankopen, zoals cadeaus voor een bepaalde datum of vervangende artikelen die dringend nodig zijn. Voor dagelijkse aankopen is gratis en met standaardsnelheid meestal de combinatie die het best converteert.