Een bezoeker die je net heeft gevonden, heeft andere behoeften dan een bezoeker die je prijzen met die van concurrenten vergelijkt. Je formulieren moeten passen bij waar iemand in het koopproces staat. Formulieren bovenin de trechter verzamelen leads en informeren. Formulieren in het midden starten de kwalificatie. Formulieren onderin sluiten deals. Het juiste formulier in de juiste fase verhoogt de conversie enorm.
In dit artikel lees je welke formulieren je in elke fase inzet en hoe je ze opbouwt om prospects verder te helpen.
De verkooptrechter en formulieren
Je verkooptrechter heeft fasen: bewustwording, overweging, beslissing, aankoop. Elke fase heeft een andere intentie van de bezoeker en een ander doel voor het formulier.
Fase van bewustwording
Bezoekers leren over je branche of hun probleem. Ze kennen je merk nog niet. Formulieren verzamelen hier leads met weinig drempel. Doel: contactgegevens verzamelen om later op te warmen.
Fase van overweging
Bezoekers kennen het probleem en beoordelen oplossingen. Ze vergelijken opties. Formulieren informeren hier en verzamelen tegelijk meer gedetailleerde gegevens. Doel: ze richting jouw oplossing bewegen.
Fase van beslissing
Bezoekers hebben het teruggebracht tot een paar keuzes en beoordelen aansluiting, prijs en voorwaarden. Formulieren zijn hier specifiek en gericht. Doel: ze naar aankoop of demonstratie brengen.
Fase van aankoop
Ze hebben besloten. Formulieren zijn hier transactioneel. Doel: de aankoop afronden.
Formulieren bovenin de trechter: fase van bewustwording
Bovenin de trechter weten mensen niet wie je bent. Ze zijn geïnteresseerd in je onderwerp, nog niet in je merk.
Gebruik eenvoudige formulieren met weinig drempel: "Download onze gids" of "Meld je aan voor onze nieuwsbrief." Vraag alleen naar naam en e-mailadres. Meer niet.
Waar je ze inzet: blogartikelen, extra inhoud bij artikelen, landingspagina's voor webinars, afgeschermde bronnen.
Veelgebruikte velden: naam, e-mailadres, branche. Vermijd: budget, planning, bedrijfsnaam. Die zijn te persoonlijk voor zo'n vroeg moment.
Doel: je contactlijst laten groeien. Bouw relaties op met opwarmende e-mailreeksen.
Formulieren in het midden van de trechter: fase van overweging
Bezoekers beoordelen of je aanpak past bij hun behoeften. Ze zijn al meerdere keren met je in contact geweest.
Gebruik kwalificatieformulieren: "Welke van deze functies vind je het belangrijkst?" of "Wat is je belangrijkste toepassing?" Zo begrijp je de aansluiting en informeer je ze tegelijk over je oplossing.
Waar je ze inzet: pagina's om een productdemo aan te vragen, pagina's om een gesprek te boeken, downloads van klantverhalen, vergelijkingspagina's.
Veelgebruikte velden: bedrijfsgrootte, huidige oplossing, budgetbereik, planning, belangrijkste toepassing.
Doel: bepalen welke prospects klaar zijn om met sales te praten. Stuur leads met een hoge score direct door naar sales.
Formulieren onderin de trechter: fase van beslissing
Bezoekers hebben het teruggebracht tot jouw oplossing. Ze beoordelen specifieke details van de invoering en de prijs.
Gebruik uitgebreide, specifieke formulieren: "Laten we een proefperiode opzetten" of "Plan een gesprek met ons team." Deze formulieren zijn langer, omdat bezoekers gemotiveerd zijn ze af te maken.
Waar je ze inzet: prijzenpagina's, pagina's om een proefperiode aan te vragen, formulieren om een gesprek aan te vragen, pagina's voor het plannen van de invoering.
Veelgebruikte velden: teamgrootte, planning van de invoering, eisen voor koppelingen, specifieke vragen over functies, budget, gegevens van de beslisser.
Doel: ze direct in een verkoopgesprek of proefperiode krijgen. Hier gebeurt de echte conversie.
Formulieren en opwarmen tussen de fasen
Bezoekers doorlopen de fasen niet altijd in volgorde. Iemand kan van bewustwording naar beslissing springen als die het probleem al kent. Iemand anders blijft maanden hangen in overweging.
Gebruik formulieren om ze verder te helpen. Heeft een bezoeker in de fase van overweging 30 dagen niets gedaan, stuur dan een nieuw formulier: "Ben je nog aan het vergelijken?" om ze opnieuw te betrekken.
Blijft een bezoeker in de fase van beslissing hangen, stuur dan een formulier: "Op welke vragen moeten we antwoord geven?" om obstakels weg te nemen.
Formulieren op het beslismoment
Het beslismoment is het moment waarop iemand besluit actie te ondernemen. Het volgt vaak op een specifieke trigger: een klantverhaal lezen, een webinar bijwonen of tijd doorbrengen op de prijzenpagina.
Zet formulieren voor de beslissingsfase in na deze signalen van hoge intentie. Wie je webinar heeft bijgewoond, zit in de beslismodus. Toon een formulier: "Klaar om te beginnen?"
Deze timing, het formulier op het moment van beslissen, is cruciaal. Toon je een formulier te vroeg, dan voelt het voorbarig. Toon je het te laat, dan zijn ze misschien al weggeklikt.
Strategieën voor formulieren per trechterfase
Maak specifieke formulieren voor elke trechterfase
Gebruik niet overal één formulier. Een formulier dat om budget en planning vraagt, past op de prijzenpagina, maar voelt te agressief op een blogartikel.
Maak in plaats daarvan: een lichtgewicht formulier om leads vast te leggen voor bovenin de trechter, een kwalificatieformulier voor het midden en een uitgebreid formulier voor onderin.
Mensen stap voor stap door de trechter bewegen met formulieren
Beweeg mensen met formulieren door de trechter. Het formulier bovenin legt een e-mailadres vast. De opwarmmail verwijst naar het formulier in het midden. De uitkomst van de kwalificatie verwijst naar het formulier onderin.
Elk formulier is een stap in de reis. Zodra ze het formulier onderin bereiken, zijn ze gemotiveerd, want ze zijn al meerdere keren met je in contact geweest.
Formulieren als toegangspoort voor materiaal
Gebruik formulieren om waardevolle inhoud af te schermen. "Download ons klantverhaal" vraagt om een e-mailadres. Zo scheid je serieuze prospects vanzelf van toevallige bezoekers.
Serieuze prospects (die waarschijnlijk kopen) vinden het niet erg hun e-mailadres in te vullen. Toevallige bezoekers (die niet kopen) haken vaak af in plaats van gegevens in te vullen. Formulieren filteren je publiek zo vanzelf.
Retargeting en de trechter versnellen
Volg waar bezoekers in de trechter zitten en gebruik formulieren om ze te versnellen. Iemand die je prijzenpagina bezocht maar niet converteerde, krijgt via retargeting een formulier: "Vragen over onze prijzen?"
Iemand die een gids downloadde maar in 7 dagen niets deed, krijgt een formulier: "Wil je dit in actie zien?" Het juiste formulier op het juiste moment helpt mensen vooruit.
Formulieren en de overdracht aan sales
Formulieren onderin de trechter doen meer dan gegevens verzamelen. Ze laten sales weten dat iemand klaar is. Als iemand je formulier "Plan een gesprek" invult, is dat een warme lead. Je formulier bepaalt direct hoe leads in je CRM worden doorgestuurd en geprioriteerd.
Zorg dat formulieren onderin de trechter de informatie verzamelen die sales nodig heeft voor een productief gesprek: functie, bedrijf, uitdaging, planning, budgetbevoegdheid.
De effectiviteit van de trechter meten met formulieren
Volg de conversie in elke fase. Wordt 30% van de leads bovenin prospect in het midden en wordt 20% van de prospects in het midden lead onderin, dan kun je zien waar het lekt.
Is de conversie van midden naar onder maar 5%, dan hapert die stap. Misschien is het kwalificatieformulier te agressief, of zijn je aanbiedingen in het midden van de trechter niet aantrekkelijk genoeg.
Analyseer afhaken per fase. Haakt 50% af bij je formulier onderin de trechter, maar 20% bij het formulier in het midden, dan heeft het formulier onderin misschien te veel velden.
Waarom formulieren per trechterfase belangrijk zijn voor je merk
Het juiste formulier in de juiste fase laat zien dat je de reis van je klant begrijpt. Bezoekers waarderen formulieren die vragen naar wat op dat moment relevant is, en niet te veel te vroeg vragen.
Met WEMASY Formulieren maak je meerdere formulieren en zet je ze doordacht in op je site. Stel formulieren voor bovenin, het midden en onderin de trechter eenvoudig in en volg de conversie in elke fase. Bekijk wat er in elk WEMASY-abonnement zit.