Iemand bij zijn eerste formulier 15 vragen stellen is overweldigend. Maar je hebt die informatie nodig om hem goed te helpen. Progressive profiling lost dit op door vragen over meerdere contactmomenten te verdelen. Je stelt een paar vragen in het eerste formulier, nog een paar in het tweede en bouwt zo stap voor stap een compleet beeld op zonder één formulier te uitputten.
Dit artikel laat zien hoe progressive profiling werkt, wanneer het conversies verhoogt en hoe je het strategisch toepast, zodat je altijd de belangrijkste vragen eerst stelt.
Wat is progressive profiling?
Progressive profiling is het geleidelijk verzamelen van informatie: je stelt verschillende vragen in verschillende formulieren om in de loop van de tijd een completer klantprofiel op te bouwen. In plaats van één lang aanmeldformulier waarin je alles vraagt, vraag je drie velden in het aanmeldformulier, vier velden in het formulier voor de onboarding en meer als iemand een demo aanvraagt.
Het doel is gedetailleerde informatie over je klanten te verzamelen zonder ze vroeg in de relatie te frustreren met lange formulieren.
Waarom progressive profiling werkt
Vermindert afhakers bij formulieren
Lange formulieren hebben lagere voltooiingspercentages. Een formulier met 15 velden converteert slechter dan een formulier met 5 velden. Progressive profiling houdt de eerste formulieren kort, waardoor de kans groter is dat iemand ze afmaakt. De rest van de informatie verzamel je later, als ze meer betrokken zijn.
Verzamelt betere gegevens
Bezoekers die haastig door een lang formulier gaan, geven onvolledige of onjuiste antwoorden. Iemand die 15 velden moet invullen om zich aan te melden, slaat misschien velden over, liegt of vertrekt. Stel je drie belangrijke vragen, dan denken ze beter na. Over meerdere formulieren verzamel je nauwkeurigere informatie.
Bouwt geleidelijk vertrouwen op
Te veel informatie te snel vragen voelt opdringerig. Progressive profiling vraagt om informatie als er context is: nadat ze zich hebben aangemeld, nadat ze hebben rondgekeken, nadat ze interesse hebben getoond.
Laat vragen aansluiten bij intentie
Vroeg in de relatie heb je basisinformatie nodig: wat ze doen, waar ze in geïnteresseerd zijn. Later, als ze je product beoordelen, heb je gedetailleerdere informatie nodig: budget, termijn, beslisser. Progressive profiling stelt vragen die passen bij waar iemand zich in zijn reis bevindt.
Wanneer je vragen stelt: de volgorde van prioriteit
Het succes van progressive profiling hangt af van de juiste vragen op het juiste moment. Zo bepaal je de prioriteit:
Eerste contactmoment: de essentiële drie
Vraag in je eerste formulier alleen wat je echt moet hebben: naam, e-mailadres en één vraag over hun situatie. Dat is alles. Je wilt een hoge conversie. Maak het niet zwaar.
Tweede contactmoment: kwalificeer ze
Heeft iemand zich laten zien (je e-mail geopend, tijd op je site doorgebracht, je eerste formulier ingevuld), dan kun je kwalificerende vragen stellen. Zijn ze B2B of D2C? Hebben ze een budget? Wat is hun termijn?
Derde contactmoment: de diepte in
Als iemand klaar is om met verkoop te praten of te kopen, kun je gedetailleerde vragen stellen. Hoeveel gebruikers? Welke koppelingen heb je nodig? Wie moet nog goedkeuren?
Progressive profiling toepassen
Begin met het in kaart brengen van je klantreis. Som elk formulier op dat iemand kan invullen: aanmelding, onboarding, registratie voor een webinar, aanvraag voor een adviesgesprek, aanmelding voor een proefperiode van een product. Bepaal voor elk formulier welke vragen erin horen, op basis van waar de bezoeker in de reis zit.
Maak daarna een overzicht van alle informatie die je nodig hebt om klanten goed te helpen. Welke 50 gegevens zouden ideaal zijn? Prioriteer nu meedogenloos. Welke 3 vragen zijn essentieel in het eerste formulier? Welke 5 kunnen wachten tot het tweede formulier?
Voer het daarna uit met je formulierplatform. Met WEMASY Formulieren maak je meerdere formulieren op je website. Je kunt progressive profiling ook binnen één formulier toepassen door vragen geleidelijk te tonen op basis van eerdere antwoorden (progressive profiling combineren met dynamische formulieren).
Stel je CRM of database zo in dat informatie uit meerdere formulieren samenkomt in één klantprofiel. Wie je aanmeldformulier verstuurt en later je formulier voor de onboarding invult, moet beide inzendingen samengevoegd hebben in één record.
Vragen die in elk soort formulier horen
Aanmelding voor een nieuwsbrief of het aanmaken van een account
Vraag: naam, e-mailadres, voornaamste interesse. Dat is alles. Je wilt conversies maximaliseren. Haal ze binnen.
Registratie voor een webinar of evenement
Vraag: naam, e-mailadres, bedrijf, functie. Bezoekers van een webinar hebben al interesse getoond, dus je kunt vier velden vragen zonder grote uitval.
Onboarding of productinstelling
Vraag: bedrijfsgrootte, toepassing, huidige oplossing, behoefte aan koppelingen. Op dit punt hebben ze zich ertoe verbonden je product te proberen. Ze beantwoorden gedetailleerdere vragen.
Aanvraag voor een adviesgesprek of demo
Vraag: functie, budget, termijn, beslisser. Ze zijn in een koopstemming. Je kunt specifieke kwalificerende vragen stellen.
Feedback of enquête bij vertrek
Vraag: wat werkte, wat niet, kans dat ze je aanbevelen. Korte, specifieke vragen over hun ervaring.
Progressive profiling met dynamische formulieren
Combineer progressive profiling over meerdere formulieren met dynamische formulieren binnen één formulier. Je kunt een aanmeldformulier hebben dat basisvragen stelt en later een formulier voor de onboarding dat gedetailleerdere vragen stelt, op basis van wat ze tijdens de aanmelding kozen.
Bijvoorbeeld: vraag bij de aanmelding "Wat is je toepassing?" Toon met dynamische formulieren vervolgvragen op basis van hun antwoord. Stel dan in het formulier voor de onboarding extra kwalificerende vragen. Deze combinatie verzamelt rijke informatie met korte, gerichte formulieren.
Personalisatie met progressive profiling
Gebruik de informatie die je via progressive profiling verzamelt om latere contactmomenten te personaliseren. Weet je de bedrijfsgrootte van iemand, toon dan formulieren die zijn afgestemd op bedrijven van die grootte. Weet je zijn toepassing, stel dan vragen over dat specifieke scenario.
Zo sluit je de cirkel: progressive profiling bouwt een profiel op en personalisatie gebruikt dat profiel om latere contactmomenten te verbeteren.
Valkuilen van progressive profiling vermijden
Twee keer dezelfde vraag stellen frustreert bezoekers. Ken je de bedrijfsnaam van iemand al uit zijn aanmeldformulier, vraag er dan niet opnieuw naar in het formulier voor de onboarding. Daarvoor moet je CRM bijhouden wat je al hebt gevraagd.
Te langzaam vragen is inefficiënt. Verdeel je vragen over te veel formulieren, dan duurt het profileren maanden. Zoek de juiste balans: genoeg formulieren om elk formulier kort te houden, maar niet zo veel dat het proces lang wordt.
Irrelevante vragen op het verkeerde moment stellen schuurt. Heeft iemand zich net aangemeld voor een gratis proefperiode, dan is vragen naar zijn IT-budget voorbarig. Bewaar vragen over budget voor als ze de prijzen beoordelen.
Het succes van progressive profiling meten
Volg de conversiepercentages per formulier. Converteert je aanmeldformulier met 70% en je formulier voor de onboarding met 40%, dan heeft het formulier voor de onboarding misschien te veel vragen.
Houd de volledigheid van profielen in de tijd in de gaten. Welk percentage klanten heeft al zijn belangrijke gegevens ingevuld? Na drie maanden moet 80% een compleet profiel hebben. Is het 30%, dan stel je te weinig vragen.
Analyseer welke vragen de meeste afhakers hebben. Beantwoordt iedereen de vraag over bedrijfsgrootte maar slaat de helft de vraag over budget over, dan is de vraag over budget misschien de verkeerde vraag in dat stadium.
Waarom progressive profiling ertoe doet voor je merk
Progressive profiling respecteert de tijd van je bezoeker. Het zegt: we vragen nu wat we nodig hebben en laten de rest voor later. Dat schept welwillendheid en vergroot de kans op conversie in elke fase.
Met WEMASY Formulieren maak je makkelijk meerdere formulieren op je website en volg je inzendingen. Je kunt progressive profiling meteen toepassen. Bekijk wat er beschikbaar is in elk WEMASY-abonnement.