Je conversiepercentage is twee procent. Dat betekent dat achtennegentig procent van je bezoekers vertrekt zonder te converteren. Bij duizend bezoekers per dag zijn dat negenhonderdtachtig mislukkingen. Wat als je dat percentage met maar een half procent kon verbeteren? Dat zijn vijf extra conversies per dag uit hetzelfde verkeer. Honderdvijftig extra conversies per maand zonder extra uitgaven aan advertenties. Voor een SaaS-bedrijf met een gemiddelde klantwaarde van vijfhonderd dollar is dat negenhonderdduizend dollar extra jaaromzet uit hetzelfde verkeer. Eén half procent verbetering. Conversie-optimalisatie is de praktijk om zulke verbeteringen stap voor stap door te voeren. Het gaat niet om gokken dat grotere knoppen beter converteren. Het gaat om die stelling testen, resultaten meten en doorvoeren wat echt werkt. De meeste bedrijven optimaliseren op het aantal bezoekers. Ze jagen op meer bezoekers. Meer bezoekers zijn waardevol, maar ze zijn duur. Het conversiepercentage van je bestaande bezoekers optimaliseren is goedkoper en vaak winstgevender. Dit artikel legt conversie-optimalisatie uit en hoe je verbetert wat je al hebt.
Wat is conversie-optimalisatie?
Conversie-optimalisatie (CRO) is de praktijk om het percentage bezoekers dat converteert stap voor stap te verbeteren. Je conversiepercentage is het aantal conversies gedeeld door het aantal bezoekers. Krijg je duizend bezoekers en converteren er twee, dan is je percentage nul komma twee procent. Verbeter je de ervaring zodat er drie converteren, dan is je percentage nul komma drie procent. Die verbetering van vijftig procent klinkt klein. Maar op schaal is ze enorm. CRO gebruikt data, tests en herhaling om deze verbeteringen te vinden en door te voeren.
Waarom CRO belangrijker is dan verkeersgroei
Verkeer is additief. Voeg meer advertenties toe en je krijgt meer verkeer. Maar advertenties kosten geld. Een dollar aan advertenties brengt een bezoeker. Een bezoeker die niet converteert, levert nul omzet op. Een bezoeker die converteert, levert omzet op. CRO verbetert de omzet per bezoeker. Twee procent beter conversiepercentage is alsof je twee procent meer bezoekers gratis krijgt. Maar het is goedkoper en sneller dan die bezoekers via advertenties werven.
Het CRO-proces
CRO volgt een cyclus. Analyseer je huidige prestaties. Vind problemen via data en feedback van gebruikers. Formuleer een hypothese over wat de prestaties zou verbeteren. Test de hypothese. Meet de resultaten. Voer door wat werkt. Herhaal. Deze cyclus stopt nooit. Je optimaliseert het ene element en gaat dan naar het volgende. In de loop van de tijd stapelen deze kleine verbeteringen zich op. Hier twee procent verbetering, daar één procent. Na een jaar is je conversiepercentage twintig procent hoger.
Veelgebruikte CRO-tactieken
De kleur van een knop doet ertoe. Een rode knop kan beter converteren dan een groene. Tekst doet ertoe. Een specifiek voordeel kan beter converteren dan een vaag voordeel. De lengte van een formulier doet ertoe. Een formulier met drie velden kan beter converteren dan een formulier met tien. Sociale bewijskracht doet ertoe. Klantreviews kunnen conversies verhogen. Laadsnelheid doet ertoe. Een trage pagina verliest bezoekers nog voordat ze je aanbod zien. De presentatie van prijzen doet ertoe. De jaarprijs als maandbedrag tonen kan conversies verhogen. Dit zijn allemaal geteste tactieken. Maar ze werken niet op elke site. Het is aan jou om ze te testen en te zien wat voor jou werkt.
Testen voor CRO
CRO vraagt om testen. De eenvoudigste test is A/B-testen. Maak twee versies van een pagina. Versie A is je huidige pagina. Versie B is je test. Stuur de helft van je verkeer naar elke versie. Meet welke beter converteert. Converteert versie B op een hoger percentage, voer die dan door. Is versie A beter, houd die dan. Blijf continu testen. Elke test is een kans om te leren.
Data stuurt CRO-beslissingen
Gok niet. Gebruik data. Analytics laat zien waar bezoekers afhaken. Opnames van gebruikers laten zien wat bezoekers doen en waar ze twijfelen. Heatmaps laten zien waar mensen wel en niet klikken. Scrollmaps laten zien hoe ver mensen scrollen. Feedback laat zien wat bezoekers denken. Combineer al deze data om hypotheses te vormen. Test die hypotheses. Gebruik de resultaten om te verbeteren.
CRO vraagt geduld
CRO-verbeteringen zijn vaak klein. Twee procent beter conversiepercentage is niet spectaculair. Het voelt niet als een grote overwinning. Maar het wordt in de loop van de tijd steeds waardevoller. Doe test na test. Elk is een kleine stap. Na vijftig tests kan je conversiepercentage vijftig procent hoger liggen. Dat kost tijd. Stel realistische verwachtingen. Vier kleine winsten. Houd vol.
Veelgestelde vragen
Hoe lang moet ik een A/B-test laten lopen?
Tot je statistische significantie hebt. De meeste tests hebben minstens honderd conversies per variant nodig om betrouwbaar te zijn. Is je conversiepercentage één procent en krijg je duizend bezoekers per dag, dan heb je tienduizend bezoekers per variant nodig voor honderd conversies. Dat is in totaal twintig dagen voor twee varianten. Krijg je tienduizend bezoekers per dag, dan heb je twee dagen nodig. Laat tests lang genoeg lopen voor betrouwbare data, niet alleen tot je een uitkomst ziet die je bevalt. Met de websitebouwer van WEMASY stel je dit direct in op je eigen website.
Wat als mijn testresultaten niet doorslaggevend zijn?
Niet-doorslaggevende resultaten zijn ook data. Ze vertellen je dat de wijziging die je testte de conversie niet significant beïnvloedt. Je kunt stoppen met testen van die wijziging of een andere versie testen. Ga door naar de volgende hypothese. Niet elke test levert een duidelijke winnaar op. Dat is prima. Testen is een leerproces.
Moet ik één element tegelijk testen of meerdere elementen samen?
Test één element tegelijk. Test je kleur van de knop, tekst en lengte van het formulier allemaal tegelijk, dan weet je niet welk element de verandering veroorzaakte. Tests met één element zijn trager, maar leerzamer. Heb je losse elementen geoptimaliseerd, dan kun je combinaties testen.
Hoe bepaal ik wat ik als eerste test?
Geef prioriteit op basis van impact en gemak. Test eerst elementen die veel bezoekers raken. Is je grootste knelpunt het afhaken bij het winkelmandje, test dan het afrekenen voordat je de homepage test. Test makkelijke wijzigingen voor moeilijke. Een andere kleur van een knop is makkelijker dan een herontwerp van de site. Test eerst de makkelijke wijzigingen die veel impact kunnen hebben.
Kan CRO me helpen als ik weinig verkeer heb?
Ja, maar het duurt langer. Een verbetering van één procent is onzichtbaar als je maar tien bezoekers per dag hebt. Heb je duizend bezoekers per dag, dan zie je sneller resultaat. Begin ook als je een site met weinig verkeer hebt. Wat je leert, geldt overal. Als je meer verkeer krijgt, kun je sneller testen.
Wat is een goed conversiepercentage?
Het hangt af van je branche. Een webwinkel kan een conversiepercentage van één tot drie procent hebben. Een aanmelding voor een SaaS-proefperiode kan vijf tot twintig procent hebben. Een aanmelding voor een nieuwsbrief kan twintig tot vijftig procent hebben. Vergelijk je conversiepercentage met dat van anderen in je branche. Zit je onder het gemiddelde, dan is er ruimte voor verbetering. Zit je erboven, dan doe je het goed, maar kun je nog steeds verbeteren.