Je webshop is winstgevend. Je hebt klanten en terugkerende verkoop. Maar je bereikt alleen mensen die naar je zoeken of je advertenties zien. Ondertussen bladeren miljoenen kopers elke dag door grote marktplaatsen, op zoek naar precies wat jij verkoopt. Verkopen op marktplaatsen naast je eigen webshop brengt je producten onder de aandacht van klanten die je website nooit zouden bezoeken.
Het addertje is de operationele complexiteit. Verkopen via twee kanalen betekent twee keer je voorraad beheren, bestellingen afhandelen vanuit verschillende dashboards en verkopen volgen in meerdere systemen. Maar deze uitdaging is op te lossen, en voor de meeste groeiende merken weegt de omzet van marktplaatsen zwaarder dan de complexiteit.
Wat je in dit artikel leest: waarom je moet uitbreiden naar marktplaatsen, welke marktplaatsen bij je producten passen, hoe je voorraad gesynchroniseerd houdt en hoe je de fouten vermijdt die verkopen via meerdere kanalen onbeheersbaar maken.
De echte vraag voor de meeste merken is niet of ze op marktplaatsen moeten verkopen, maar hoe ze dat doen zonder operationele chaos.
Waarom verkopen in je eigen webshop én op marktplaatsen?
Een merk met alleen een eigen webshop bereikt maar een deel van de kopers. De meeste mensen winkelen op twee manieren: ze zoeken direct naar een merk of ze bladeren door marktplaatsen als ze opties willen vergelijken. Je eigen webshop vangt de eerste groep. Marktplaatsen bereiken de tweede.
Verkopen op marktplaatsen geeft je toegang tot klanten die je website nooit zouden zien. Zoekt iemand op een marktplaats naar wat jij verkoopt, dan verschijnt je merk in die resultaten als je daar verkoopt. Heb je alleen een eigen webshop, dan bestaat je helemaal niet in die zoekopdracht op de marktplaats.
Marktplaatsen regelen ook het vertrouwen van klanten voor je. Nieuwe kopers aarzelen misschien om te kopen op de website van een onbekend merk, maar voelen zich veilig als ze op een grote marktplaats kopen, omdat het platform achter de transactie staat. Dat verlaagt de drempel voor je eerste verkoop.
Ook spreiding van omzet telt. Je eigen webshop kan flink worden geraakt door wijzigingen in de algoritmes van zoekmachines of advertenties. Een daling van het verkeer via één marketingkanaal doet geen pijn als je tegelijk via meerdere kanalen verkoopt.
Welk type marktplaats kies je?
Niet alle marktplaatsen zijn hetzelfde. Ze trekken verschillende soorten klanten aan, hebben verschillende kostenstructuren en vragen een andere aanpak.
Algemene marktplaatsen voor consumenten
De grootste algemene consumentenmarktplaatsen hebben honderden miljoenen kopers per maand. Verkoop je gangbare fysieke producten, dan bereiken deze brede marktplaatsen het grootste publiek.
Algemene marktplaatsen rekenen meestal commissie (12-20%) en optionele kosten voor fulfilment. Verkopers concurreren zwaar op prijs, dus marges kunnen krap zijn. Maar het bereik is enorm, en de meeste merken die op één marktplaats verkopen, verkopen ook op de grootste.
Marktplaatsen voor het middensegment of van retailpartners
Verschillende grote winkelketens hebben een eigen marktplaats. Deze platforms investeren fors om te kunnen concurreren met de grootste speler. Kopers zijn hier vaak op zoek naar aanbiedingen, en sommige koppelen met afhalen in de winkel, waardoor je een ander koopmoment bereikt dan op pure online marktplaatsen.
Marktplaatsen van retailpartners rekenen meestal lagere commissies (8-15%, afhankelijk van de categorie), maar vragen soms goedkeuring voordat je kunt gaan verkopen. Door deze kwaliteitscontrole heb je minder prijsconcurrentie dan op algemene consumentenmarktplaatsen.
Nichemarktplaatsen voor specifieke producttypen
Gespecialiseerde marktplaatsen domineren voor handgemaakte spullen, vintage, hobbymaterialen en andere nichecategorieën. Passen je producten in een specifieke categorie, dan verbinden deze gerichte marktplaatsen je met miljoenen kopers die precies naar zulke artikelen zoeken.
Kopers op nichemarktplaatsen waarderen uniciteit, vakmanschap of specifieke eigenschappen. Je prijskracht is hier hoger dan op algemene consumentenplatforms, omdat kopers niet de goedkoopste versie zoeken, maar een specifieke stijl of kwaliteit. De kosten verschillen per platform, maar zijn vaak 5-10% commissie plus kosten voor plaatsing en betalingsverwerking.
Marktplaatsen voor een specifieke branche
Afhankelijk van je producttype verkoop je misschien op marktplaatsen voor verzamelobjecten of vintage, op platforms voor een specifieke branche of op nichemarktplaatsen in je vakgebied. In sommige branches zijn er dominante marktplaatsen waar kopers verwachten verkopers te vinden.
Begin met de marktplaats waar je klanten al winkelen. Voeg geen tweede marktplaats toe alleen omdat die bestaat.
De voordelen van verkopen via meerdere kanalen
Verkopen via meerdere kanalen werkt omdat elk kanaal andere klanten op andere momenten bereikt.
Bereik nieuwe klanten zonder betaalde advertenties. Marktplaatsen hebben hun eigen zoek- en aanbevelingsalgoritmes. Zoekt iemand naar wat jij verkoopt, dan vindt hij je via de marktplaats zonder dat je advertenties koopt. Dit is organisch bereik dat je op je eigen site niet krijgt.
Bouw sneller vertrouwen op bij nieuwe kopers. Een gloednieuwe koper vertrouwt een website waarvan hij nog nooit heeft gehoord misschien niet. Dezelfde persoon voelt zich veilig om op een grote marktplaats te kopen, omdat het platform de transactie garandeert en geschillen afhandelt. Heeft een klant eenmaal bij je gekocht, dan komen veel klanten terug naar je website voor herhaalaankopen.
Spreid je omzetbronnen. Daalt het verkeer op je website door een wijziging in een algoritme of een rustige maand in het seizoen, dan komen er nog steeds verkopen binnen via marktplaatsen. Die stabiliteit is vooral waardevol als je bedrijf nog groeit.
Test producten met minder risico. Een nieuw product op je website zetten is een gok. Het eerst op een marktplaats plaatsen laat je de vraag testen zonder een volledige productpagina te bouwen of advertenties te draaien. Verkoopt het niet, dan heb je weinig geïnvesteerd. Werkt het, dan breid je het uit.
De uitdagingen van verkopen via meerdere kanalen
Verkopen via meerdere kanalen geeft operationele wrijving. Je beheert niet meer één voorraad, één set bestellingen en één klantenlijst. Je beheert dat allemaal in aparte systemen.
Voorraad wordt ingewikkeld. Heb je 100 stuks van een product, hoeveel gaan er dan naar elke marktplaats en hoeveel naar je website? Verkoop je hetzelfde stuk twee keer, dan heb je het aan twee verschillende klanten beloofd. Tools voor voorraadsynchronisatie helpen, maar handmatige fouten gebeuren. Veel merken krijgen te maken met oververkoop en boze klanten.
Bestellingen komen binnen via verschillende systemen. Je website maakt bestellingen aan in je systeem, elke marktplaats maakt bestellingen aan in zijn eigen beheeromgeving, enzovoort. Verzending afhandelen over deze systemen heen is omslachtig zonder automatisering.
Je hebt geen toegang tot klantgegevens. Klanten van marktplaatsen zijn van de marktplaats, niet van jou. Je ziet hun bestelgeschiedenis bij jou, maar niet hun e-mailadres, telefoonnummer of patronen van herhaalaankopen. Daardoor is het moeilijker om een directe relatie op te bouwen en ze terug te halen naar je eigen webshop.
Marges worden krapper. Elke marktplaats neemt commissie. Algemene consumentenmarktplaatsen nemen meestal 12-20%, platforms voor het middensegment 8-15% en nichemarktplaatsen 5-10%. Na commissies, betalingsverwerking en verzending is je winstmarge op een verkoop via een marktplaats vaak veel dunner dan op je website. Hier moet je rekening mee houden in je prijsstrategie.
De verantwoordelijkheid voor klantenservice verschuift. Op je website regel je de klantenservice zelf. Op marktplaatsen handelt het platform geschillen en retouren af. Dat is operationeel eenvoudiger voor je, maar je hebt minder controle over hoe problemen worden opgelost.
Zo zet je verkopen via meerdere kanalen op en beheer je ze
Heb je besloten om uit te breiden naar marktplaatsen, dan telt de uitvoering zwaarder dan de beslissing. De meeste merken falen bij verkopen via meerdere kanalen niet omdat ze de verkeerde marktplaats kozen, maar omdat ze de operationele basis niet goed neerzetten.
Begin met voorraadsynchronisatie. Zet tools voor voorraadsynchronisatie op voordat je producten op een tweede marktplaats plaatst. De meeste webshopplatforms koppelen met tools van derden voor voorraadbeheer die de voorraad automatisch bijwerken over alle kanalen. Koopt iemand op een marktplaats, dan wordt de voorraad op je website direct bijgewerkt. Dat voorkomt oververkoop. Meer over voorraadbeheer voor één webshop lees je in onze gids over hoe je voorraad beheert voor je webshop.
Reken je marge door. Bereken welke winst je per stuk maakt op je website na alle kosten. Bereken daarna wat je verdient op elke marktplaats na commissies en kosten. Laat een algemene marktplaats je maar 5% marge over en geeft je website 20%, dan heb je een andere prijsstrategie nodig of moet je betere inkoopvoorwaarden bij leveranciers afdwingen.
Centraliseer je orderbeheer. Tools voor orderbeheer halen bestellingen van al je kanalen naar één dashboard. Je ziet elke bestelling op één plek, pakt alles samen in en print verzendlabels voor alle kanalen tegelijk. Dat bespaart tijd en vermindert fouten.
Bepaal je productstrategie. Je hoeft niet elk product op elk kanaal te verkopen. Sommige merken verkopen hun volledige assortiment overal. Andere houden bepaalde artikelen alleen voor hun eigen website, om prijskracht en marge te behouden. Dat is een zakelijke keuze, geen technische eis.
Synchroniseer prijzen strategisch. Door de kosten van marktplaatsen is je kostenstructuur op marktplaatsen anders dan op je website. Je kunt hetzelfde artikel op je website voor $29,99 aanbieden en op een marktplaats voor $34,99, om de commissie te dekken. Tools voor dynamische prijzen helpen om prijzen automatisch aan te passen over kanalen heen op basis van kostenstructuren.
Plan je productfotografie en omschrijvingen. Verschillende marktplaatsen hebben verschillende eisen aan inhoud en verwachtingen van het publiek. Algemene consumentenmarktplaatsen stellen specifieke eisen aan afbeeldingen. Nichemarktplaatsen reageren op sfeerfoto's. Je website heeft ruimte voor de stem van je merk in productomschrijvingen. Plan je contentstrategie rond de verwachtingen van elk platform.
Groei beheren over kanalen heen
Naarmate je kanalen toevoegt, groeit de complexiteit exponentieel. Twee kanalen zijn beheersbaar. Bij vijf kanalen is er speciaal operationeel werk nodig.
Investeer vroeg in automatisering. De tijd die je besteedt aan het handmatig bijwerken van voorraad, het verplaatsen van bestellingen tussen systemen of het uitzoeken welk stuk waar is verkocht, is tijd die je niet aan groei besteedt. Tools voor automatisering kosten geld, maar besparen tijd en voorkomen dure fouten zoals oververkoop. Beheer je bestellingen en verzending over meerdere kanalen, lees dan onze gids over hoe je bestellingen efficiënt verwerkt.
Volg de prestaties per kanaal. Niet alle kanalen zijn gelijk. Eén marktplaats kan 60% van je volume zijn, een andere 20%, je website 15% en een derde 5%. Met inzicht in deze verdeling bepaal je waar je je marketinginspanningen op richt en welk kanaal je beste voorraad verdient.
Houd de kwaliteit gelijk. Klanten van marktplaatsen verwachten dezelfde productkwaliteit en klantervaring als de klanten van je website. Negatieve reviews op een marktplaats raken je zichtbaarheid op dat platform. Bezuinigen op kwaliteit schaadt al je kanalen.
Bouw eerst je eigen webshopkanaal op. Breid pas uit naar marktplaatsen als je directe kanaal naar de consument werkt. Je website is het enige kanaal waar de klantrelatie en de gegevens van jou zijn. Hier bouw je merkloyaliteit op. Marktplaatsen versterken wat je al hebt opgebouwd.
Voorraad en verzending over alle kanalen
De grootste operationele uitdaging bij verkopen via meerdere kanalen is het gelijk houden van de voorraad over alle kanalen. Regel je dit goed, dan werkt het. Doe je dat niet, dan verkoop je te veel en beschadig je het vertrouwen.
Er zijn drie aanpakken: handmatige synchronisatie (foutgevoelig, schaalt niet), tools voor automatische synchronisatie (het beste voor de meeste merken) en externe logistiek (het beste als je veel verzendt). Veel groeiende merken beginnen met tools voor automatische synchronisatie en stappen over op een 3PL naarmate ze groeien.
Sommige merken gebruiken ook een mengvorm: ze houden voorraad aan voor hun eigen webshop en sturen overtollige voorraad naar marktplaatsen. Zo krijgt directe verkoop voorrang (hogere marge, directe klantrelatie) en profiteer je toch van het bereik van marktplaatsen.
Hoe WEMASY helpt bij verkopen via meerdere kanalen
Met de websitebouwer en het webshopsysteem van WEMASY bouw je een professionele webshop die qua ervaring en snelheid kan concurreren met marktplaatsen. Het analytics-dashboard laat precies zien welke producten converteren, welke verkeersbronnen verkopen opleveren en waar je klanten kwijtraakt tijdens het afrekenen. Deze gegevens zijn goud waard als je beslist welke producten je op welke marktplaatsen plaatst en hoe je ze prijst voor je marge.
WEMASY koppelt ook met populaire tools voor synchronisatie met marktplaatsen en systemen voor orderbeheer. Je beheert je webshop en volgt je prestaties over alle kanalen heen, zonder te wisselen tussen een dozijn verschillende dashboards. Bekijk wat er in elk abonnement zit.
Veelgemaakte fouten die je moet vermijden
Overal plaatsen voordat je er klaar voor bent. Een derde marktplaats toevoegen terwijl je er twee al niet bijhoudt, is een recept voor slechte klantenservice, oververkoop en negatieve reviews. Breid pas uit als je bedrijfsvoering het aankan.
Klantgegevens negeren. Je verliest zicht op wie er op marktplaatsen koopt. Houd bij welke marktplaatskanalen klanten terugbrengen naar je website, en beloon die herhaalaankopen met kortingen per e-mail of loyaliteitsvoordelen. Zo maak je van klanten van marktplaatsen eigen klanten.
Inconsistent prijzen. Hetzelfde artikel tegen sterk verschillende prijzen verkopen over kanalen heen, leert klanten om prijzen te vergelijken en te kopen bij het goedkoopste platform. Breng je marges in kaart, begrijp de kosten en prijs strategisch, niet willekeurig.
Je eigen webshop verwaarlozen. Marktplaatsen zijn kanalen voor bereik, geen kanalen voor je merk. Op je website vertel je je verhaal, bouw je autoriteit op en maak je klantrelaties. Verwaarloos je die terwijl je in marktplaatsen investeert, dan ben je uiteindelijk volledig afhankelijk van platforms die commissie rekenen en de regels bepalen. Richt je op het omzetten van eenmalige kopers van marktplaatsen in terugkerende klanten in je eigen webshop.
Vergeten de voorraad te controleren. Ook met tools voor synchronisatie zijn controles belangrijk. Vergelijk je werkelijke voorraad met wat je systeem denkt dat je hebt. Onjuiste gegevens stapelen zich op over kanalen heen.
Veelgestelde vragen
Moet ik op meerdere marktplaatsen verkopen als ik een eigen webshop heb?
Nee, maar het helpt. Aanwezigheid op een marktplaats bereikt klanten die je anders niet bereikt. Veel succesvolle merken doen het grootste deel van hun volume via hun eigen webshop en gebruiken marktplaatsen voor extra bereik. Anderen vinden dat marktplaatsen hun belangrijkste verkoopkanaal zijn. De beste aanpak hangt af van je product, je branche en je doelgroep.
Hoe voorkom ik dat de voorraad over meerdere kanalen niet meer klopt?
Gebruik een tool voor voorraadsynchronisatie die al je kanalen in realtime koppelt. Deze tools werken de aantallen automatisch bij als er op een kanaal een bestelling binnenkomt. Doe ook maandelijkse controles om handmatige fouten te vinden. Naarmate je groeit, beheert een externe logistieke partner (3PL) de fysieke voorraad en regelt de verzending voor alle kanalen.
Kan ik dezelfde productfoto's en omschrijvingen op elke marktplaats gebruiken?
Je kunt een deel van de inhoud hergebruiken, maar elke marktplaats heeft andere eisen en verwachtingen van het publiek. Algemene consumentenmarktplaatsen hebben strikte regels voor afbeeldingen en verwachten uitgebreide specificaties. Nichemarktplaatsen reageren op sfeerfoto's en verhalen. Op je eigen website heb je volledige creatieve vrijheid. Besteed tijd aan het optimaliseren van elk kanaal voor zijn publiek in plaats van te kopiëren en plakken.
Met welke marktplaats begin ik?
Begin waar je klanten zijn. Verkoop je gangbare producten, dan is een algemene consumentenmarktplaats de logische eerste keuze. Maak je handgemaakte of vintage artikelen, dan is een nichemarktplaats voor die producten het voor de hand liggende beginpunt. Heb je een specifieke branche, zoek dan uit welke marktplaats je doelgroep verkiest. Kies niet op basis van wat makkelijk klinkt, maar op basis van waar je klanten winkelen.
Gaan verkopen op marktplaatsen ten koste van mijn eigen webshop?
Sommige klanten kopen op de marktplaats in plaats van op je website, dus ja: je kunt een deel van je directe verkoop verdringen. Maar de meeste klanten van marktplaatsen hadden anders helemaal niet bij je gekocht (ze winkelen alleen op marktplaatsen) of ze worden na een aankoop op een marktplaats terugkerende kopers op je website. Het netto-effect voor de meeste merken is groei, geen vervanging. Houd bij welke klanten op beide kanalen kopen en welke maar één keer.
Hoe weet ik of een marktplaats echt winstgevend is?
Volg omzet en kosten apart per kanaal. Een marktplaats levert misschien verkopen op maar laat je 5% winst over na commissies, betaalkosten en verzending. Stel een minimale winstmarge vast (bijvoorbeeld 15%) en controleer elk kanaal elk kwartaal. Presteert een marktplaats steeds onder de maat, dan heb je gegevens om te beslissen of je in groei investeert, je prijzen aanpast of daar stopt met verkopen. Veel merken ontdekken dat één of twee kanalen 80% van hun winst opleveren, terwijl de andere alleen voorraad verplaatsen.